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第9章 角度决定深度思路决定财路（第5页）

对一个小职员来说，30万日元不是一个小数目！他用这笔来之不易的“巨款”买下了20台自动售货机。他把这20台自动售货机安放在酒吧、影剧院、车站、码头等客流量大的地方，里面放上一些日用商品、酒水、饮料、流行杂志等。

他的事业就这样开始了！

新鲜的东西一般都会引起人们的注意。大家第一次看到公共场所的自动售货机，一种试一试的心情油然而生，纷纷往售货机里投放硬币，取出自己需要或不需要的物品。

只一个月的时间，古川久好就足足挣了一百多万日元。他马不停蹄，用这一百多万日元又购买了更多的自动售货机，扩大经营规模。只用5个月的时间，他还清了各种借款的本金和利息，净赚近2000万日元。

新生事物因为其新，所以才吸引了众多消费者跃跃欲试，要先试之而后快，每个人就这样抱着猎奇的心理去使用自动售货机，结果可想而知，自然是越来越多的人去尝试，一试而不可收拾，商家的财源也就滚滚而来。这就是新生事物的魅力。

新生事物的潜在价值，还在于善于发掘、利用。再好的赚钱机器，如果不能发动、运转，它的价值最多也只是供人观赏而已。

商人经商，取得财富，离不开其自身的商业嗅觉和经营头脑；但是总要有能够实现其经营目的的实体，也就是商人的智慧依靠什么来得以体现。众人之盲成就你目光之清明，而你目光之清明则显示出你经营智慧之高超。所以，将目光落在蕴涵无限商机的“物”上，实在是经商的要诀之一。

几年前英华经营的搬家公司倒闭了，揣着仅剩的400元钱，未来的“筷子王”第一次做起了筷子生意。对当时的他而言，这一毛钱一双的筷子就是他全部的生计所在，抱定了这个信念，英华一点也不敢马虎。他舍近求远从温州进了一批高质量的“卫生”筷子。他精心选择了比较高档的小区，突出了“卫生”的特点，没出半月，这批筷子就告罄了。200多元，是英华卖筷子的第一笔收入。从此，英华走进了筷子的世界。

不久他注册了自己的筷子品牌专卖店，开办了当地首家筷子专卖店，将店址选在了热闹繁华的街上。卖筷子也搞专卖店？还在这寸土寸金的商业街上？面对很多人的不解，英华有着自己的打算：做什么都需要一个窗口展示，我这个窗口既能宣传又能赚钱。对这个地段，英华事先做过统计：店门前每天的客流量有5000多人，相邻的时尚店每天都有近千人进店，人气相当高，消费群也对路。虽然每月租金上万元高了点，但为了宣传也值得，因为这里所能带来的预计效益是惊人的。在专卖店产品的选择上，他决定先荟萃天下著名的筷子做展示，招揽人气并培养人们对筷子的兴趣点。于是，他马不停蹄地跑了全国几十个地方，采购了1000多个品种的精品筷子。既有一元钱一双的工艺筷，又有1500元钱一套的纯银筷。

没出一周，英华筷子店就被媒体盯上了。报纸、电视轮番报道，筷子店人气飙升。店里每天的人流都保持在1500人左右。英华筷子店成了闹市上最聚人气的店铺之一。2001年国庆节期间，筷子店一天的营业额就达到了28万元。从此人们认识了英华，接受了英华筷子。英华也拿到了打开本地市场的钥匙。如今，通过成功经验的不断复制，英华已经拥有了6家英华筷子店，每年的利润能达到200万元。从1家店，拓展到6家店，英华打响了自己的名气，也把本地市场牢牢抓住了。

英华很快发现，企业规模变大了，但销售增长却放慢了。不是因为英华的客源少了，而是因为英华缺少自己的产品，他卖的大部分都是外地厂商的筷子。厂商不仅在价格上控制他，而且经常将库存货推到他这边，造成利润下降，企业发展遇到了瓶颈。英华意识到做产品不能一味模仿，也不能一味守旧，要做出自己的新东西，才能占领这个市场。不提高自己的筷子开发能力就意味着永远跟在别人后面。于是，他决定设计生产具有浓郁东北特色的筷子与各地的筷子同台竞技，开发自己的品牌。

新筷子不仅东北韵味十足，选材也种类繁多，从木质到金属，再到骨头、水晶，应有尽有。为便于顾客选购，他将自己生产和外地采购的上千种筷子分类，编写出独特的说明书，通俗地讲解筷子的故事。有“子孙满堂筷”、“长寿筷”、“情侣筷”、“生日筷”、“祝福筷”、“高升筷”等，还给有特点的筷子都加上了吉祥话，以投顾客所好，让顾客看得目不转睛，心花怒放。不到一年，英华就这样抢占了筷子市场，占据了此行业的制高点。

创业者要先行一步抢占行业制高点，为事业成功创造有利条件。机会只会垂青有准备者，能在竞争中胜出，自然有不为人所及的地方。只有抢占制高点，争当排头兵，才能在激烈的竞争中一路领先。

所有的行业中都有成功的人，也有失败的人；有悟性、肯钻研，在市场近乎残酷的竞争中，找到“夹缝”扎根，并且逐渐壮大，这是在行业发展中谋求市场制高点的不二路径。

市场的制高点，就是在同行业中谋求更大的发展的一条捷径。对于制高点，我们不仅要从产品的质量着手，还要注重其他各个环节，包括店铺位置、人气指数、员工素质、管理理念、销售渠道等，这样才能立于不败之地。

7．准确定位赚大钱

“定位”这个词是一把战无不胜、攻无不克的利剑。高不成低不就的定位，自然要失去人气。所以，创业的时候一定要找准自己的产品，自己经营的定位，不能随波逐流，只有找准了并坚定了自己的市场定位，才有利于开拓和发展事业。

市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

何燕靠IC卡起家。当时，中国市场上所有的IC卡电话几乎全部是进口产品，市场份额最大者为西门子。人们以为IC卡市场没有中国的地盘，面对外面群狼的进攻，只能举手投降。

几位成都电子科技大学的电子技术研究人员却不甘认输，他们捕捉到IC卡技术的美好前景之后，这群穷书生想在完全没有资金，同时又非常缺乏市场营销战略人才的情况下将它产业化。

这时，毕业于南京邮电学院、深知这一科研成果巨大市场价值的何燕现身了。当时很多人阻止她，要她投资其他项目，认为这个项目没有发展前景，何燕不为所动，投资了50万元做启动资金，电子科大的科研小组负责全部技术问题，在电子科大租来的一间破旧教室里开始了研制工作，完成了资本与技术的结合。

他们经过创新研发出了国内第一台技术领先的IC卡电话机，并通过了有关部门组织的科技成果鉴定。

何燕带着这部IC卡电话机来到邮电部，凭着过硬的质量和自信，一举获得了邮电部的认可。成都国腾通讯有限责任公司成立，何燕担任总经理，独立承担了邮电部9528号重点科研项目，成功地研制出了中国第一台IC卡公用付费电话机，填补了国产IC卡电话机的空白。经过两年的奋斗，国腾公司获得了邮电部的入网许可证，并成为了国内同行业中获得邮电部入网许可证最多的企业。

在何燕的有效领导下，国腾公司在短短的两年多时间里，IC卡话机累计销售量达20万台，销售收入10亿元。在全国，IC卡公话市场覆盖地区已达到12个省市，包括北京、山东、辽宁、吉林、重庆、河北、湖南、江西、四川、贵州、陕西、青海等地。其中2000年在上述地区销售量达7万台左右，国腾公司已占有国内IC卡电话30％的市场。产品还进入多个发展中国家，并积极准备向美国等发达国家进军。

按常理说，外国的IC卡电话机已经优先占领了市场，从科技开发来说，何燕的电话机晚了一步，但是她从逆向着手，成功地研制出了中国第一台IC卡公用付费电话机，填补了国内空白。不怕外国产品的攻击，相反，还利用科技优势，积极准备杀个回马枪，向外国发达国家进军。

国腾公司随IC卡电话的普及而为人熟知，其跳跃式的发展引起各界关注，目前已跻身全国103家重点高新技术企业之列，并成为国家909集成电路设计中心之一。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。市场定位要求企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为自己的产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

1998年，农村青年刘平怀揣4000元借款，来到上海准备开包子馒头店。

为了寻找新的口味，刘平尝遍了城煌庙的各式上海特色小吃。刘平做包子的秘诀就在制馅这个环节上。他发现，乡下的猪因为吃天然饲料，猪肉的味道特别纯正。因此他做馅用的猪肉都是专门从安徽老家乡下购买运到上海的。

不仅如此，在制作菜馅时他还全部采取人工切碎，这些做法虽然大大提高了成本，却恰是他的独到之处。手工切的青菜口感非常好，非常脆，而机器切的口感则比较“糊”，不清爽。费这么大成本做出来的包子，刘平只卖7毛钱一个，而一个馒头的净利润只有一毛钱，但他的馒头一笼是25个，5分钟就能够做出两笼，也就是50个，净利润是5元钱，换句话说，他1分钟的净利润就是1元钱。这样一算，谁还能说做传统食品是没有利润的呢？由于他的包子和馒头口感特别好，他的店得到了注重口味的上海人的认可，一时间，生意意想不到地火暴，以口味挑剔、讲究著称的上海人排队买起了刘平的包子和馒头。

就这样，只用1年时间，刘平就赚到了60万元。

与刘平相比，陈荣的蟹黄汤包价格就贵多了。

蟹黄汤包在江苏靖江已有200多年历史，而陈荣做汤包不过6年，却已经成为靖江汤包界数一数二的领军人物。

老陈的包子一笼有6个，每笼最高50元，从早到晚来吃的人络绎不绝。一个包子八九元钱，在我们看来，有点贵得离谱，可在当地，大家一点也不觉得贵。原因就在于这不是一般的包子。

蟹黄汤包是全国六大名包之一，与其他包子不同的是皮薄，汤馅汁多。其他包子都是固体，拿到就可以吃，这种包子要把汤喝掉以后再吃皮。陈荣的包子比刘平的包子更好卖。在他这里，一天五六百笼是绝对不够卖的。

有一年国庆7天，每天要卖1000多笼，每笼50元，7天的流水就是50多万元。小小一个包子，为什么能被他卖得这么好？原来在1998年以前，蟹黄汤包在靖江当地卖80~150元一笼，一般人根本吃不起。陈荣是半路出家，他发现一笼蟹黄汤包最多只要25~30元的成本，而市场普遍价位都在100元以上，其中的利润太大了。于是他在自己的第一笼包子出来后，就摆出一块牌子，标出了50元一笼的价格，蟹黄汤包一下便宜这么多，立即引起了当地人的关注，酒楼一开张就迎来了开门红。

做传统生意还需要打破传统的思路，奉行先进的经营理念。借助价格的优势一举成名，现在虽然已经很难做到，但对切入某个产品时机的把握，值得投资者认真思考。市场面临着细分的问题，要做到大而全，结果可能“四不像”，投资者应考虑建立自己特色，进行合理市场定位。