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第9章 讲究策略推销自己（第2页）

②谨慎型：此类型的客户疑问特别多，要使他能充分信任你，多提示证据，引用专业术语，强调公信力、安全性。

③社交型：好交朋友，但不一定喜欢购买，可提前了解其购买意愿，勿浪费太多时间在无谓的闲谈上。

④犹豫不决型：此类型人有时有兴趣，有时又没什么大兴趣，要不断地诱导及暗示、明示，要求立即购买，并强调是站在他的立场来考虑的。

⑤贪小便宜型：此类型的人对价格、赠品、优惠特别敏锐，针对此方面予以弹性搭配，可告诉他“我可是从来没有以如此低的价钱卖过的喔!”“遇到你，只好最便宜地卖了”。

⑥节省型：此类型的人花钱花在刀刃上，且要有好的商品效益分析符合其利益之需求。

⑦沉默寡言型：单方面自行诉说效果较不易实现，可找人与你搭配，共同以不同方式切入其重点。

⑧理智好辩型：要以数据、图表分析予以取得理性上的认同，针对其重点需求予以理性、感性突破。

⑨知识广博型：以客气、礼貌、不卑不亢予以广泛分析各角度的利益。

⑩善变型：容易决定也容易改变，以先收足量订金之方式予以克服。

⑾性急型：掌握重点、简洁，取得信任为主。

⑿疑心重型：可请其到公司会谈或请主管出面，强调公信力，可靠性为主。

⒀排他型：强调其他商品服务比你所推销的远要好，可分析利弊及重点，感性配合予以说服。

⒁内向型：此类型的人易与相处但不易亲近，为人客观，与他人保持一定之距离，活在属于自己世界里，故要采取生动诉说之方式，配合询问句使其发表其感受看法，不要过度热情。

⒂随和型：此类型的人心胸较开阔，不要针对商品物质性予以先行导入，以朋友关系注意其情绪上之变化在其表现有较高商品兴趣时，再切入商品话题，可要求其推荐客户。

⒃虚荣型：此类型的人较易矫柔做作、任性、自私、不接受他人忠告、我行我素、自我意识强、喜恶较明显，可针对其有兴趣的事物谈起，鼓励其尝试、介绍朋友、示范其影响力。

⒄顽固型：此类型的人易先入为主，主观意识非常狭窄，以自己的经验与体会来判断事物，可举实例证明如统计及趋势分析，用旁敲侧击的方法予以回应。

⒅挑剔型：此类型客户喜批评，喜找小缺点，喜挑毛病，一副要买的样子，但如不符合其满意度，尚会表现出不耐烦的脸色，要运用诚心与热心主动说明分析一切好处。

⒆冷淡型：这种性格的人态度冷淡，敷衍应付，对什么都不感兴趣。以同情心，尽可能友善待之，以轻松的话题、方式，缓和其心理障碍来从事推销。

⒇不定型：这种性格忽冷忽热，难以把握。你要随时观察，不断调整自己的方式，适应他的变化，及时推销自己。

人的性格千奇百怪，不一而论，推销就是针对对方的性格特征，采用不同的方式和方法，达到与对方和睦相处，最终实现自己的目的。

4．亲自示范策略

俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。”

如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。

下面是几个演示怎样有助于推销的例子。

通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。

推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”

说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。

在俄勒冈州的波特兰弗兰克曾向一个羊毛衫批发商演示弗兰克是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷给顾客的同时，给他一个放大镜。弗兰克说：“用放大镜看看您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到弗兰克说：“他再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么他的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

弗兰克还知道一个纽约的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。最后在结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。

这一招使他的销售额猛增。

弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”

示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销自己的目的。

5．节约时间策略

推销活动需要一定的时间，而时间对于现代人来说是非常珍贵的。爱惜时间就等于爱惜生命，不浪费别人的时间，就会得到对方的尊重，你也就能够推销自己。

怎样才能节约时间呢?那就是预约。

31年来弗兰克总是去一家意大利人开的“红屋时光”理发店理发。当时，店里有个9岁的学徒，由于个子矮不得不站在凳子上给顾客理发。顾客们都认为他将来可能是世界上最优秀的理发师。