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第6章 积极社交推销自己（第5页）

人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听自己就觉得高兴，有人乐意听自己就觉得感激。

成为一名好的听众在企业界能导致很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。

一言以蔽之，能成为一个好的听众，即向成功迈进了一大步。

在生意上，因漏听而遭致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败机率相当大。因为，顾客在讲话时，你若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。

有一次，一位名人向吉拉德购买汽车。吉拉德推荐了一款最好的车子给对方，那个人对车子很满意，并且马上掏出一万美元现金，准备定下来。生意眼看着就要成交了，这时候对方却突然收起钱，掉头离去。吉拉德百思不解，晚上打电话问那个人，是什么原因没有买他的汽车。那个人告诉他：“今天下午，你根本没有听我讲话，在签字前，我提到儿子吉米即将进入大学念医科，我还提到儿子的学科成绩、运动能力及他将来的抱负，我以他为荣，但你毫无反应。”吉拉德不记得这些事，因为当时他根本没有注意听，吉拉德认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方讲什么，而是在听办公室里另外一个同事讲笑话。这就是吉拉德失败的原因。因此，你应该训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力，现在开始培养，还不算太迟。

也许有人认为这是在杞人忧天。但听话的确是人们必须具备的技术，否则就无法听懂别人所说的话，无法从别人身上学到东西。缺乏听话的能力会使你在登成功阶梯时倍感吃力。

“精神图书馆”书架上的书愈多，就愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。利用这种方式，各行各业的成功人士都会愿意将自己多年奋斗所累积的经验及所体会出的诀窍悉数相授。也因为如此，具有好奇心又擅长听的人学习起来总比别人快。

芭比·多丽的成功故事就是具备开朗之心、善听之耳而获得丰厚报酬的最典型的例子。

芭比·多丽大学毕业后，便在一家广告代理公司担任打字员。虽然，她的外表与其他女性无甚不同，但金黄色头发下的脑袋却异常灵活、聪慧，她随时充满着好奇心与雄心。“既然要当秘书，就要当最出色的秘书”，这是她一贯的工作态度。无论从事何种工作，她都坚持着这种态度。在创立公司之前，她曾不断地换工作，由于她的坚定态度，所以，前一个工作就成为下一个工作的准备工作。

以后几年，她陆续担任广告公司编辑主任、广告代理公司广播导播、纪录片公司总经理专任秘书。不管是哪一份工作，她都担负着比一般秘书更多的责任，礼拜天仍去上班对她来讲是家常便饭。她的观察、判断能力极强。对于问题，她总能一眼找出症结所在，并请教上司或有类似经验者。仔细聆听，吸取对方的经验——这便是她用来建立“精神图书馆”的直接途径。无论何时何地，面对广告公司的摄影师、电视工程师、明星、广告撰稿员、艺术指导、厂商等各式人等，她皆不忘“问”与“听”的原则。由于不断吸收，她的见识也愈来愈广。

后来，她幸运地成为纽约市WPIX电视台编辑主任的秘书兼助理，因为她亲眼看到WPIX电视台从一间小小筹备办事处发展到一家大电视公司的整个成长过程。

就在这里，她以往的经验全都派上用场。那时，她是该公司白天妇女节目的第一位女性助理。不久，她便成为杜蒙广告公司NBC系列节目电视制作。这个工作她做了三年半，替她积累了不少有用的知识，也使她有了和许多节目编制单位、广告代理公司接触的机会。这些对于她在选择顾客、与顾客谈判、制作等方面经验的积累和能力的提高都大有帮助。好奇心与雄心就是促使她不断学习的原动力。

29岁时，由于WPIX电视台停掉了她的节目，她突然觉得没有必要再留在那里供人指使，于是，她决心自己出来创业。根据以往工作经验，她知道当地的电视台制作节目态度散漫，遇到青黄不接的情况就用放得快烂的老影片滥竽充数，所以，由于厂商不给面子而常有资金来源困乏之虞。面对这种现象，芭比决心革新，因此她建立了TSS公司。

随后，在极短的时间内她便攀上了成功的巅峰。这一切绝非偶然。

注意聆听，就能够听到别人的意见，就能够把握住机会，表现自己，帮助别人，也就能够与别人成为朋友。芭比听到了观众的意见，根据这些意见她改进了电视台的工作，赢得了观众的喜爱，也得到了众多厂家的支持，她不仅成功地推销了电视节目，也成功地推销了自己。

9．真诚赞美他人就是赞美上帝

若想要一个人真诚地与你合作，那只有一个方法，就是满足他的需求，给予他所一直渴望得到的东西。请记住，除此之外没有其他方法。

当然，你可以以开除来威胁工人与你合作；也可以用打人的方法让孩子乖乖听话，但是这些都会带来令人不悦的反应。

如前所说，真正使人心甘情愿与你合作的方法，就是满足他的需求。然而，人们通常所需求的是什么呢?

美国一位著名的哲学家说过：人性最强烈的渴求就是自尊，受他人重视。

我们到底需要什么呢?每一个正常的人可能都无法否认下列几项是我们所不能缺少的：

（1）健康与生命的延续；

（2）食物；

（3）睡眠；

（4）金钱以及金钱所能买到的东西；

（5）未来具有希望的生活；

（6）性的满足；

（7）孩子健康、全面发展、生活幸福；

（8）自我肯定。

除了最后一项，其他几项的需求几乎都能获得满足，但最后一项却是人们最迫切渴望的。

林肯曾说过：每个人都希望受到赞美。威廉·詹姆斯也说过：人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏；这就是人类之所以有别于动物的地方。有一位中年人养了许多品种极佳的猪及纯种的白脸猫，他曾在乡村集市与州牲畜展示会上获得金牌。这位中年人把金牌丝带别在一块纯白棉布上，每当朋友来访，他就将这块白布展现出来。那些动物并不在意它们所赢得的荣誉，但这位中年人在意。因为这些金牌丝带满足了他的成就感。

如果人类祖先没有如此强烈地追求自我满足，那么今日的文明就不可能出现，人也就与动物没什么两样了。

瓦尔特·查斯勒与查尔斯·苏维柏的年薪在很久以前曾高达一百万美元。

为什么卡内基愿付给苏维柏这么高的薪水?

苏维柏是天才吗?当然不是。因为苏维柏比其他人更知道炼钢的技巧吗?这更属无稽之谈。苏维柏曾亲口说过，在他手下有许多员工比他更了解炼钢的原理。

他之所以领那么高的薪水，是因为他懂得如何协调人际关系、安抚部属。当有人问他是怎么处理时，他说了下面这句话，这是我们应该时时牢记的：“我能控制团体的情绪，使他们热忱工作，这是我所具有的最大资产，也是我成功的秘诀。……因为我知道，若要使他们心悦诚服地贡献自己，必须以鼓励代替责备。我看到满意的事物，就要发出真诚的赞美。”