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第3章 囚徒困境 进退两难的抉择（第3页）

这个故事虽然有点迷信色彩，但实际上是两组博弈的组合。对姜子牙这种优秀人才来说，谁得到谁就能够获得最大的收益，这是一种双赢的局面。作为姜子牙本人，他也存在投商和投周的两种选择。所谓人往高处走。他首先投奔的也是商。子牙一贫如洗到达朝歌，然而，商纣王最终没有给姜子牙机会，无情地堵住了姜子牙的仕途之路，迫使他不得不到西歧寻找机会。

这一次，姜子牙下了大赌注。他在渭水边垂钓，却不用鱼钩，也不把钓具放进水中，这种标新立异的方式，无疑在给自己做广告。

对周文王来说，这无疑给了他一个信息，即有人想吸引自己的眼球。这一对未来的最佳搭档，都彼此心照不宣地演出了这一幕惺惺相惜的双赢博弈，并特意演出这一幕上天注定的神话，更增加了其中的神秘。

周文王表面臣服于商朝，暗地里积极进行灭商的准备。他分化瓦解商朝的附庸，成功地调节了虞、芮两国争田纠纷，使河东小国纷纷前来归附，诸侯都把文王看成是取代商纣的。受命之君”。

在虞、芮归附的第二年，文王向西北、西南用兵，为灭商建立了巩固的后方。接着向东发展，过黄河进攻一些忠于商朝的小国。文王完全明白该出手时就出手，玩蛇吞象的游戏要谨慎，但又需要大胆。

对于姬昌的这种手腕，他的对手商纣王并非毫无警惕。实际上，商纣王绝非一个愚笨的国君，相反，他是聪明反被聪明误。

商纣王勇猛过人，可以徒手和猛兽搏斗。历史还记载，他即位后与强大的东夷作战，打得东夷族落荒而逃，商族的势力从此扩展到淮河流域。纣王囚禁文王，是这两位君主的直接交锋。周文王的忍辱负重，以柔克刚再次得到体现。

在商纣王囚禁周文王时，当时商朝和周国基本是一边倒的情形。商朝无论从实力还是从名分上来说，都占据绝对优势。实力上，周国在当时根本不堪一击；名分上，周是商的属国，在商纣王还没有骄奢到极点，引起诸侯公愤的时候，以臣叛君只会让文王苦心积累的一点仁义销蚀殆尽。

因此，对于纣王来说，最好的办法就是让周文王反抗，然后就可以名正言顺地铲除对手。然而，他却遇到了极其高明的对手。无论纣王怎样挑衅，周文王就是一个“忍”字。后人总是以为周文王能够虎口余生，是因为周部落把许多美女、骏马和别的珍宝，献给纣王，又送了许多礼物给纣王的亲信大臣。纣王见了美女珍宝，高兴得眉开眼笑，立刻把周文王释放了。把商纣王描绘得如此低能，简直就是对纣王的侮辱。如果商纣王见了财宝就能释放文王，为什么文王长子伯邑考带着家族的传家至宝到朝歌，纣王还是不买账。这就证明纣王绝非无能之辈，史料记载，纣王把文王拘禁了七年，文王却在演绎《周易》，这事实上就是文王日夜谋划如何灭商。他知道自己国小力弱，无法与商正面抗衡，因此，他决不会选择反抗，他只能以“无为”对“有为”。

文王演《周易》与后代被君主放逐的野心家以《诗》、《书》或者歌舞自娱，以表达自己毫无野心的做法如出一辙，但文王又是以一部《周易》迷惑了世人。也许这一招还是没有迷惑纣王。然而，当纣王把文王长子伯邑考剁成肉酱，做成包子送给文王时，文王居然照吃不误。

这—做法让人叫绝，它彻底改变了纣王对文王的看法，在他看来，文王是一个糊涂虫，连自己儿子的肉都看不出来，根本不值得重视，于是就把文王释放了。但纣王没有想到更深的一层：连自己儿子都敢吃，还有什么不敢做的呢?这就是天机，这就是天命，实际上。天意”都是人玩的游戏，只是有些话不好说出来，只好借老天爷的意思表现了。果然文王回国后，周人沿渭水东进，攻占了商朝在渭水中游的重要据点崇，扫除了周在东进道路上的一个障碍，并且据有关中的膏腴之地。在伐崇的第二年，文王在沣水西岸营建丰邑，把政治中心迁于丰（今西安市西南）。至此，文王已完成了对商都的钳形包围，周人对商朝已经形成咄咄逼人的攻势，而到文王死去，纣王可能一直把他当做一个软骨头、糊涂虫。这就是弱者的最高手段，也是博弈中以小博大的最高境界。

同情弱者的诡计

中国人总喜欢同情弱者，这是人的本性，也是人的优点。但无原则的同情，往往掩盖了事情的真相，使人物和事情的真实面貌变得扑朔迷离，影响对人物和事件的正确评价。很多时候，人们只看到了强者的凶残，却没看到弱者的诡计。只看到强者的优势地位，却没有注意弱者的潜在影响。只看到弱者的可怜，却没有看到强者的无奈。事实上，作为弱者，有时候潜伏在暗处，利用潜在的黑手，让站在明处的“强者”灰飞烟灭，败得不明不白，死得糊里糊涂，这就是兵法所说的“诡道”，就是弱者的博弈。

孙膑作为战国时期一位杰出的军事家，人们总是为他被同门庞涓残害而痛心疾首。对孙膑的遭遇，后人是同情和怜悯，对庞涓则是痛恨和指责。但后人却没有仔细思考，面对一个强劲的对手，最好的办法就是在他还没有成为强者的时候，把他消灭于萌芽状态，而且要一劳永逸地解决问题。

传说孙膑和庞涓一起向鬼谷子学习兵法，但庞涓不及孙膑，这已经是师徒之间公认的事实。

庞涓出师较早，到了当时第一强国——魏国，做了魏惠王的大将军，掌握了魏国最精锐的部队，也是当时战国七雄中一支最强大的武装力量。他协助魏惠王，屡挫强敌，保持魏国天下霸主的地位。对他来说，这是他人生的顶峰，剩下的就是如何巩固自己地位的问题。

而此时，孙膑出师了。对这位知根知底的师弟，庞涓就面临着一场关系未来生死荣辱的选择。因为，对孙膑来说，要么也投奔魏国，直接与师兄在王廷交锋，要么投奔其他国家，在那种朝秦暮楚，各为其主的年头，迟早也会在战场上交锋。一旦遇到这种情况，庞涓就只有战斗与求和的选择。无论孙膑投奔哪个国家，都会对庞涓构成威胁，只要让孙膑军队与庞涓斗智斗勇，庞涓都必然失利。因为孙膑的谋略比庞涓高明，这后来得到时间证明。对庞涓来说，与孙膑在战场交战必败无疑。

人们习惯于考虑零和对局，在这种情况下，一个人赢，另一个就输。一个很好的例子就是下棋比赛。为了能赢，一个参赛者必须在大部分时间里比对手做得更好。然而生活中的大多数情况都是非零和的。双方可以都做得很好，也可以都做得很差。双方的合作是可能的，但并不是总能实现。这就是为什么“囚徒困境”是各种各样的日常情形的有用模型。人们倾向于采用相对的标准，这个标准经常把对方的成功与自己的成功对立起来。这种标准导致了嫉妒，嫉妒导致企图抵消对方已经得到的优势。在“囚徒困境”的形式下，抵消对方优势只能通过背叛来实现。但是背叛会导致更多的背叛和对双方的惩罚。因此嫉妒是自我毁灭。

庞涓正是出于嫉妒，于是把师弟孙膑接到魏国，表面热情接待，实际上却找个机会，诬陷孙膑，对他施以膑刑。让他永远失去统率三军的机会，还不放心，又把他软禁起来。对庞涓来说，去掉一个强硬的对手，是最好办法，也是迫不得已的办法。让对手失去生命或者失去与自己博弈的机会，总比让自己失去生命要强。

庞涓的举动，让孙膑处心积虑，寻求脱身，以求报复。不久孙膑在齐国使臣的帮助下，假装疯狂，最后死亡，庞涓也假惺惺地将这位才高于世的师弟埋了，安安心心做着自己的大将军，却不知道，一双黑手已经慢慢地伸向了自己的脖子。

孙膑不声不响地逃回了齐国，耐心地等待复仇的机会。齐国大将军田忌早已知晓孙膑的大名，将他请入家中，格外尊重。在“田忌赛马”的事之后，田忌把孙膑推荐给了齐威王，齐威王对他十分赏识，让他助田忌领兵打仗、屡战屡胜。

公元前354年，魏国和赵国为了争夺中原霸权而大打出手。魏惠王却派庞涓包围了赵国邯郸。第二年，赵国抵挡不住，向齐国求援。齐威王最初想任用孙膑为将军，被孙膑辞谢，于是以田忌为将，孙膑为军师，领军救赵。孙膑认为魏、赵两国相持一年，双方均己精疲力竭，魏军主力集中在邯郸，直接与庞涓交锋，是不明智的做法，但魏国主力在外，国内必然空虚，于是先派不懂军事的大夫强攻魏的军事重镇襄陵。

齐军强攻失败，庞涓以为齐军不堪一击，于是继续猛攻邯郸。这时齐军却直奔魏国都城大梁，刚刚攻下邯郸的庞涓又急又气，回师救援大粱。孙膑在魏军必经之地桂陵设下埋伏，当魏军进入包围圈时，齐军迎头痛击。魏军仓促作战，伤亡过半，物资丢弃无数，苦攻一年的邯郸也失去了。这就是历史上有名的“围魏救赵”之战。

桂陵一战，魏国实力遭受损失，但仍不失为中原强国，仍可傲视群雄。公元前342年，魏国进攻韩国，韩国于是求救于齐国。齐国仍然派田忌为将军，孙膑为军师，故伎重施，直接攻取大梁。魏惠王决定集中主力迎击齐军，以报桂陵之仇，于是以太子申为上将军，以庞涓为将军，撤回攻击韩国的军队，迎击齐军。

孙膑鉴于魏军训练有素，又彪悍善战，向来轻视齐军，为了迷惑魏军，采用“退兵减灶”之法：与魏军稍加接触，就假装败退，撤军途中，第一天造十万灶生火做饭，第二天造五万灶，第三天只造三万灶，造成齐军大量逃亡的假象，诱惑魏军追击，在运动中歼灭敌人。

庞涓追踪齐军三天，看见齐军灶锐减，认为齐军已经军心涣散，大量逃亡，于是丢下步兵，带领轻装精锐部队，日夜兼程，追逐齐军。

孙膑计算庞涓的行军速度，天黑时应该到达马陵，而此地道路狭窄，两旁又多天然险阻，大部队无法展开，于是决定在此伏击魏军。孙膑令人将道路旁边大树的树皮削掉，写下“庞涓死于此树之下”，又命令齐军万名优秀射手，埋伏在道路两旁，约定：天黑以后，看见火光举起，就一起放箭。半夜，庞涓追至此地，见白树干上有字，命人点火阅读。齐军万箭齐发，魏军无法躲避，死伤无数。

庞涓兵败如山倒，自知无法生还，于是满怀怨恨地自杀，他却没有想到今日之死是当年残害同门的结果。齐军集中兵力，乘胜追击，消灭十万魏军，俘虏太子申。魏国经过两次惨败，一蹶不振，从此只能苟延残喘。而孙膑则天下扬名。

这两场战争，实际上就是两场相当高明的博弈。在这两场战争中，孙膑用的战略都是一样的，即把握战争的主动权，以逸待劳，集中优势兵力战胜敌人。以第一次战争为例。孙膑的最终目的是救赵，他要么直接奔赴邯郸与新胜士气正旺的魏军决战，要么围魏救赵，引诱魏军回师，然后半途伏击，击破魏军。他绝对不会真的在大梁城下与回师的魏军决战。

而对庞涓来说，要么回师救赵，要么按兵不动。如果庞涓按兵不动，孙膑直接救赵，魏军已经攻破赵国，齐赵两国里应外合的机会不存在。而魏军攻下邯郸，士气正盛，齐军远道而来，魏军反而以逸待劳。所以齐军必败。

而孙膑围魏救赵，庞涓如果仍然按兵不动，任由齐军在魏国扫荡一番，齐军没有达到救赵目的，可谓受到损失。但魏国虽然占领邯郸，国内受损，可谓得失相当，而对庞涓就不一样了，魏王必然大怒，庞涓丢失官职也不一定，所以这是双方都不愿意看到的结果。因此，庞涓必然是回师救魏。孙膑如果直接攻魏，与魏军硬碰硬，毫无技巧可言，齐军的损失必然大于魏军。但孙膑采用伏兵，半路拦截魏军，终于使“围魏救赵”一计流传后世。

让对方进入你的棋盘

我们已经了解到，猜测对手的目，并针对其采取的措施而采取行动是博弈的重要环节。这也就是说，在攻击性强的博弈中，不管你选择什么对策，对手总会选择对你最不利的一招。人人都想让对手陷入自己所设的棋盘，以利于自己获得利益。但关键是必须抓住对方的弱点，这需要先了解对手的缺点在哪里。弄清楚了缺点，就找到了对方可以牵的“鼻子”，然后再攻其心逼其就范，这样就能达到拖对手入局的目的。

汉高祖三年，历史上著名的楚汉之争已持续了三年。这年9月，楚霸王项羽在西面战场猛攻刘邦汉军的时候，背后的彭越军却壮大起来，给项羽造成了巨大的压力，使他烦躁不安。彭越原与项羽一起参加过反秦战争，战功卓著。但在推翻秦朝后，项羽却没有封他为王，彭越怀恨在心。这时，他与汉军联合，接连攻下了17个城池，威胁项羽。

为了安定后方，项羽决定亲自率军回师东征彭越。他将留守成皋的任务交给大将曹咎，叮嘱说：“一定要守住成皋。如刘邦来挑战，千万谨慎，不要出战，只要阻住他东进就行了。”成皋是险要地段，那里又有军粮库，战略地位十分重要。项羽实在放心不下，临行又对曹咎说：“我在半个月内，一定击败彭越。切勿轻率出战。”

然而，直到第二年10月，项羽仍未返回成皋。此时，刘邦就乘机率领汉军渡过黄河，向成皋的楚军发动进攻。

起初，曹咎还遵守项羽的军令。尽管汉军多次挑战，他谨慎地坚守城池，不准任何人出城与汉军交战。刘邦达不到正面交战的目的，就改变策略。他知道曹咎性情暴躁，有勇无谋，就试图把楚军引出城来，然后消灭。

于是，刘邦派一部分士卒到楚军城边叫骂，嘲笑曹咎胆小如鼠，躲在城中不敢出来，直叫骂了数天，曹咎实在忍不住这口气，竟把项羽叮嘱的谨慎行事忘得一干二净，下令楚军出城作战。

汉军见楚军中计出了城，稍一接触，就佯装战败，退向成皋附近汜水对岸。曹咎见汉军不堪一击，骄横之气更增，指挥楚军渡汜水追击。汜水对岸以逸待劳的汉军乘楚军渡至河中心时，立即集中兵力向楚发起了猛烈的攻击。楚军前进不得，后退不及，几乎全部战死溺死。曹咎自知违犯了军令，就在汜水自杀身亡。刘邦乘胜夺得成皋。