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第10章 视觉敏锐抓住机会大做文章（第2页）

张果喜很懂得质量这个问题的重要性。他对手下工人制作的每一块雕花板都进行严格检查。有一回，他看到其中一块雕花板的质量不过关，有些粗糙马虎，就挑了出来，让众人过来，一问清楚，竟是技术较好的吴师傅做的。

张果喜更来气了，他也不管吴师傅资格老，年纪大，当即用斧头把那个做工粗糙的雕板劈成了两半，对全体职工说：“我们的厂没名气，也缺少各方面的优势，所以我要求大家做活一定要百分之百地讲究，百分之百地雕好每一块板。我们厂要生存，要打开销路，必须靠质量打天下。”

在场的职工看着张果喜那涨得通红的脸，又听了他那番话，心里都很明白，张果喜说得对，没有质量，他们余江工艺木雕厂就啥也不是了。吴师傅更觉得自己在这事上做得不好，以后就再不敢对质量放松一丝一毫。在两个星期后的全体职工技术质量评比中，吴师傅雕出来的部件被评为全厂第一名。

第一批50套佛龛就在这样的努力下完成了。因为质量过得硬，运到日本后，很快就抢购一空。以后，日本方面就时常点名要余江工艺木雕厂的佛龛产品。一来一去，余江厂的名声也就在日本传开了，然后又返回国内，进出口公司的人听说余江做的佛龛在日本受欢迎，就直接向余江厂定货了。

余江厂的佛龛刚进入日本市场没几年时，日本野村贸易公司奥村和夫同张果喜在南昌江西宾馆洽谈生意。快结束时，奥村突然从包里拿出6件佛龛部件图案，问道：

“贵厂能不能试制出这种样品?我希望能带着样品回国去。”

精明的张果喜即刻想到，奥村第二天下午就要离开南昌返回日本，这时提出要求，肯定未与其他厂家签订合同，对方又摸不准余江厂的底细，这才投石问路，提出这一要求。

他想：我决不能放过这个大好机会。

但是他也有难处。因为此时到明天奥村离开仅有十几个小时，图样在南昌，余江远在一百多公里以外，如果答应下来，样品又来不及做出，那么什么也捞不到别说，可能余江厂的信誉也会受到影响。但从另一个角度看，他如推辞不干，日本公司也许会想到是余江厂的实力不行，就有可能掉转头去与别的厂家签约。

张果喜权衡利弊，当即应允下来：“这事容易，明天就送样品来。”话说出口后，他立即告别了奥村和夫，驾车飞速返回余江，当天夜里同设计人员一起，赶制样品。直到第二天中午才试制出符合图样质量要求的6件样品。然后他顾不得休息，急忙又驾车赶回南昌，终于提前一个小时将样品交到日本客商手中。

奥村和夫接到样品，简直有些不敢相信。他不禁为张果喜这个厂的工作效率所折服，也为他的一诺千金而深感敬佩。

不久，一张大额订货单就从日本寄到了余江工艺木雕厂。

毫无疑问，张果喜正是抓住了佛龛在日本市场的缝隙，把握了转瞬即逝的机遇与财缘，将他的事业，他的人生推向了令人敬慕的境界。

没有人不想成为机会的宠儿，机会并非垂青每一个人。在前进中，只有眼观六路，耳听八方，才能占据最有利的竞争制高点，帮助我们通向成功之路。

一个成功的商人，往往看到困难，又看到希望，迅速分析对策，最终紧紧攥住成功的契机。失败者，一条道走到黑，坠人万丈深渊。

老经验：

机遇对任何人都是均等的，差异只在于“狠”与“不狠”。

没有人不想成为机会的宠儿，机会并非垂青每一个人。

在前进中，只有眼观六路，耳听八方，才能占据有利的竞争制高点，帮助我们通向成功之路。

○把握时机，乘虚而入

《管子·分制》中说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神，攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕。”意思是，用兵打仗，攻击对手的实处，难以击败对手。攻击对手的虚处，就能轻而易举地取胜。因为攻击对手的实处，即使对手总体实力弱，也可能转为强者。攻击对手的虚处，即使其总体实力强，也会转为弱者。事实上，无论军事竞争还是社会其他领域的竞争，无论古代还是现代，乘虚而入都不失为一条克敌制胜的好招法。

国外有家生产民用器具的企业，在同几家大企业的竞争中败了下阵宋，被挤出市场，后来他们盯住了大企业无暇顾及的市场夹缝，专门生产经营左手用具（如左手剪刀等），深受左撇子欢迎，产销量大增，利润滚滚而来，实力由弱变强，终于在市场上争得到了一席之地。我国江苏常州，处于上海和南京之间，从总体实力来看，不是上海和南京的对手，常州市在规划发展战略时，着眼于上海和南京在发展过程中所忽略的方面，提出了“补缺门、填空白、创特色、上水平”的12字方针，从两市实力所及范围的边缘和薄弱部分挤进了市场，效果极为明显。几年来，常州市的经济发展一直保持着较好的势头。

运用乘虚而入策略的关键，就是选准对手的虚弱之处。明显的虚处容易去把握，隐藏着的虚处不易把握。随着时间的推移，对手的虚实也在不断的变化，原来的虚可能变实，原来的实也可能演化为虚。而且，对手也在时刻防范着敌人，经常采用虚虚实实的方式来迷惑你，让你误虚为实，误实为虚。分辨虚实并不容易，找不准对手的虚处，也就难以成功地乘虚而入。因此，必须花大力气搜寻虚之所在。

我们说，商场如战场。在这个战场上，聚集着各式各样的“能人”“精英”，这些人真真假假、虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人则玩另外一种手段，如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，这个时候就需要我们避实就虚。用兵的法则像流动的水一样，水流动起来是避开高处而流向低处，用兵的法则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。

商海市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱。任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此而知，一个出色的商界人士要用有限的资金资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，它将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。

那么，避实击虚用于企业经营决策，用于商海竞争，该避什么实，又击什么虚?

避饱和之实，击空缺之虚。

企业的某项产品虽然独占某一市场，但到一定时候产品自然会出现疲软现象。这个时候，一个精明的决策者最明智的做法应是，下令停止生产该产品或减量经营。如果某产品在市场上由本企业独家经营，又趋于供过于求状态，也应当主动躲让，少生产甚至停产。

上市公司“万向钱潮”的前身是一个公社农机厂，那时，该厂主要生产农机、自行车配件和汽车万向节，由于经营得法，年产值达70万元。70万元，对于一个公社农机厂来说，可不是个小数目，而且轻车熟路，不费什么劲。但是这时候，厂长鲁冠球经过调查，做出了一个出人意料的决定，扔掉这个饭碗，上进口汽车万向节项目。可想而知，当时厂里好多人都不理解：现成的饭菜不吃，为什么要干那难度大、精度高的进口汽车万向节?而鲁冠球坚持非上不可。

十年以后，香港一位资深的经济学家在评述鲁冠球和他的企业的成就时说：“把生产的战略决策集中于向专业化生产进军的点子上，不生产正走红的国产万向节，重点生产市场奇缺的进口汽车万向节，以此迅速占领市场，是极关键的一着。”

市场或用户在某一方面有特殊的需要和要求，我方具备此种条件，能够满足其需要，这时的方针就是要钻空子，以我之实击其之虚。