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第2章 生意场上话可以说得很艺术（第2页）

老经验：

聪明的接近方法，能使你顺利的进入商谈。

笨拙的接近方法，当时就可能遭到回绝。

○用事实说话，不搞欺骗

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。

有个人很善于做服装意，别人卖一件，他往往能卖几件。一次谈话中，有问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，他举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如式样并不新潮，颜色太单调，衣领太高，夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗!善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。

经营房地产推销的王先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。

王先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂时近，整天噪音也不绝于耳。于是，他就前去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”王先生如实地对那块土地作了介绍。

不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对王先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。

就这样，王先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能将很小。

事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢?还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的可信度。所以，在同顾客说话是，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。

在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好!”“谢谢!”“再见!”、常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时推销员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

老经验：

推销商品不一定要有三寸不烂之舌，老老实实说真话，会使你的商品更具魅力，生意更兴隆。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。

○找到了共鸣，离成功就不远了

与顾客出次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对一个个喋喋不休的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”

“利里夫，谁？”

“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”

“你的意思是……”

“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

一位人寿保险代理商开始接近准客户便问：“200毫升的血，您打算出多少钱?”