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第9课让电话粥迷倒客户电话销售的口才技巧（第3页）

8．有时应直截了当

直截了当法则有个技巧，就是你必须有非常强烈的自信心。打电话时抬高声音说：“喂，找一下老王。”、“喂，找一下李总。”你给对方的感觉是高高在上的。

在适当时候运用电话为公司开拓业务，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。

6．善用诱导法

在绕障碍时，有些人不懂得诱导秘书。

比如：“请问采购部的电话您知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。

“您知道采购部的电话吗？”

“知道怎样？不知道又怎样？知不知道你管不着吧。”

“我可不可以找一下你们的经理？”

“经理又不归我管，我怎么知道你可不可以找？”

你要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。

“麻烦您，请您叫一声经理好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。

再对比下面的两句话：“这个星期再吸收5个会员行不行？”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答来。

所以在选择语气时，要学会把秘书向一个正确的方向引导。也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。

不要去诱导秘书说“不行”、“不可以”、“没有时间”、“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧？”他肯定会说：“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍？

4．打好陌生拜访电话并不难

通常情况下，陌生拜访电话有以下四个基本要素：

◎引起接电话者的注意；

◎说出自己及所在公司的名字；

◎说明你打电话的原因；

◎做一个认证性或征询性的阐述。

下面我们将依次对这四点进行阐述。

1．引起接电话者的注意

通常打陌生拜访电话时，开场白要既能引起对方的注意，又能有效地引起双方的对话。

假定别人在给你打电话，你会根据他所问的问题来做出回答。不管他说什么，你都会做出某种程度的回应。他的开场白越好，就越有可能从你那里得到好的回应。

当试图引起其他人的注意时，记住，他们总是会做出相应的回应。很多人通常会忽略这一点，所以他们会以此类俏皮话开篇，如：“如果我可以为您节约一亿元，您有兴趣吗？”而这种耍花招的开场白起不了什么作用，因为对方往往也会给出玩笑般的回应。问一个愚蠢的问题，你将得到一个愚蠢的回应。但从另一方面来说，如果你的问题或陈述极具逻辑性，你得到的回答也应该是有逻辑的。

有人曾经接到一个股票经纪人的电话。他说：“××先生，您对投资股票感兴趣吗？”回答是：“不感兴趣。”因为那个人当时的确不感兴趣。那个股票经纪人挂了电话，一切就这么结束了。但如果当时他问“您最近有经纪人吗？”回答是：“当然了。”这样他可以有一个展开对话的机会，而且可能会是一种新的关系的开始。

史蒂芬先生接到过一个电话：“早上好，史蒂芬先生，我是ABC人寿保险公司的杰克·史密斯，您有人寿保险吗？”史蒂芬先生说：“有。”对这一类问题，史蒂芬先生已经习惯性地回答“有”了。他说：“您有兴趣换一家公司吗？”史蒂芬回答：“不，没兴趣。”一段尴尬的沉默之后，这次对话结束了。那个人挂断了电话。史蒂芬先生只是简单地按照定式来回答这类问题。如果他这样对史蒂芬说：“天哪！我真想知道，您怎么买这种人寿保险？”史蒂芬可能会回答他：“我和我的保险经纪人相处17年了，他是我的好朋友。”销售人员可以利用这一信息把对话进行下去，但很多人却从来没有谈到过这类问题。

你给别人打电话不需要获得许可，直接打电话就可以，接不接电话在他。实际上有些从事电话销售的人，大部分都没意识到的一点是：给谁打第一次电话，本身就是偶然的，第二次电话才是你所应在乎的。让对方表态愿意接你的电话实在是浪费时间。

不要说得太快，或者撒谎，或者误导对方来赢得一次会面的机会。有些人打电话告诉对方他们发现了某人的钱包，或者对方中了什么奖，或者说他们是从一位医生的办公室打的电话，或说：“对不起，我打错号码了。”所有这些小伎俩都很糟糕，根本起不了什么作用，而且可能给你带来大麻烦，千万不要使用。

大多数人在拨打陌生拜访电话时都认为，他们应该说些特殊的话或者是煽动性的话，以此来引起对方的兴趣。实际上，这类话虽能让对方继续与你交谈，但如果你的解释没有说服力的话，今后你与他的交流就会更加困难。其实，引起对方通话兴趣最容易、最简单的开场白是直呼其名：“早上好，××先生。”

你打电话时所说的话将会引发别人的回应，你可以预测这一回答，继而你就可以进行适度的周旋，约定见面时间。需要注意的是，不管你说什么，客户都会给出相应的答复，你必须考虑如何进一步应答。

2．说出自己及所在公司的名字

如果你给一家公司打电话，只是机械地说：“早上好，××先生，我是A公司的××。”对方可能会不知道你是谁--或者不知道你们公司是做什么的。因此，对方可能就无法做出你所期待的回应，而你也可能没有做进一步解释的机会，这次电话沟通也就可能无疾而终。所以，一开始，你必须在电话里做出简单介绍，或者说是广告。比如，可以说：“早上好，××先生，我是北京××公司的××，我们公司负责销售培训，我们培训过45万名销售人员。”

3．说出你打电话的原因

这一点非常重要。如果你打电话希望约一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您的原因，是想和您约一个会面机会。”现在设想一下，这样说的结果会是什么呢？考虑一下，如果你给一百万个人打电话，跟他们说这样的话，会有人同意和你见面吗？绝对有，甚至可能有很多。另外，如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，将会出现什么情况呢？没几个人会见你。你必须说出你打电话的原因，让对方知道你想做什么。

4．进行认证性或征询性的阐述

在陌生拜访电话中如果加上一句询问性的话，可以使对方有机会以你想要的方式回答你。这一问题必须是以你打电话给对方为基础的。

在这里，认证性或征询性的问题必须是刚才所说的内容简单而又符合逻辑的延伸，必须是有逻辑的。