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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第1页）

在销售过程中，销售员希望自己的产品能够卖上一个好价钱，客户也希望自己能够买到便宜货，于是一场价格大战不可避免地开始了。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。俗话说：“买的没有卖的精。”但是，现实中的客户有时比销售员更有耐心和定力。并且，由于同类产品很多，同行竞争也很多，客户是有许多选择的，所以当销售员遇到这样的客户时，通常会沉不住气。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。

1．报好价才能卖好产品

在一般情况下，当客户在购买产品时，都会先询问一下价格，而销售员也会直接说出价格来，当有些客户一听价格超出了自己的预算时，就会什么也不说转身走开。这种现象的产生，大多数是由于客户没有购买力，而抱怨产品太贵了。面对这种情况，新销售员就会觉得无能为力。

有的销售员在遇到客户对价格产生疑问时，就会立刻拉下脸来，态度也会来个一百八十度大转弯，销售热情也会消失得无影无踪，其实这是销售员心中产生了对销售挫折的恐惧感，是缺乏自信心的一种表现。对此，销售员应该以热情饱满的态度，巧妙地改变客户的想法，如果能够积极地促成交易的话更好，如果不能，也可以为下次成交做好铺垫。

客户：“这款手机是什么型号的？”

导购员：“这是今年可信牌子的最新型号手机，可信N92。”

客户：“多少钱？”

导购员：“2600元。”

客户：“太贵了吧。”

说完，客户转身就走了。

针对这种情况，很多人可能会做如下应对。

（1）“小姐，请别走，这边有比较便宜的。”

（2）“这已经是优惠价了，您说它值多少钱？”

（3）“我们另外送您一些小赠品，您看如何？”

那么怎样应对是正确的呢？作为一名销售员，你应该知道一般客户的购买流程为：引起注意→产生兴趣→萌生购买欲望→购买。由此可见，在实现成功购买的过程中，你要明白：既然客户已经主动询问产品的价格，就表明他对产品有一定的兴趣。然而，“兴趣是成交的关键”，也就是说此时的销售已经进展到一半了，这一点可以通过客户的购买流程来清晰地看到。此时，客户已经迈出了两步，而后两步则需要销售员有技巧地、真诚地加以引导，交易方可成功。

下面为大家提供一些专门针对客户心理而设计的报价策略，供大家参考。

1．选对报价时机

在销售时，销售员选择好一个合适的报价时机是很重要的。有时客户听到价格转身就走，很可能是由于销售员报价的时机选择不当所造成的。尤其，在客户对产品情况尚不了解的情况下就报价，此时听了报价后，由于客户还没有认识到商品的价值所在，极有可能出现转身就走的情况。这种情况经常会发生在一些急于追求销售成功的新销售员身上。所以，在销售时，销售员一定要选择合适的时机来报价。那么在销售中，哪些时机适合报价呢？

根据上面所述，应该在客户对产品有了一定的了解后才可以报价。通过销售员的介绍和对相关问题的详细解答，客户对产品的功能、个体特征以及其他相关信息都有了一定程度的了解，清楚了此产品的长处，可以对产品有一个比较客观公正的价格判断了，这时，如果客户再次询问价格的话，销售员是可以选择报价的。如果产品价格是在客户可以接受的正常范围内，销售一般都会继续进行下去的。

另外，当客户对商品表示出兴趣时也可以报价。如果客户表现出对商品较高的兴趣时，你就可以主动的采取报价，因为此时的客户已经被产品的某些特征所吸引，关于价格问题已经不是他最在意的了，并且，有时即使价格相对高一些，客户也可能会购买。如果客户认为贵了，他也会采取想办法砍价的方法。总之，他是不会马上离开的。

2．开盘价应当报得高些

销售员在报价时，一开始就要把价格报得高一些，这是因为：

（l）开盘价给我们的要价定了一个最高限度。开盘价一经确定，一般来说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。

（2）开盘价会影响对方对我们提供的商品或服务的印象和评价。

（3）开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。

（4）开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。

开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定也会让客户产生想法。客户会认为这是一种冒犯，如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，我们没有办法给出一个合理的解释。这样不仅让自己信誉受损，而且很快落到下风，被迫作出让步。

3．要注意产品的报价顺序

例如啤酒报价，我们通常报一瓶的价格（1。5元），却不报一箱的价格（36元）。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

再比如：一位销售员向一位画家销售一套笔墨纸砚。如果他第一次报高价，画家可能根本不买。但他可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价及砚价，这时却抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚。这样，销售员获得的利润一点都没有减少。

4．报价要明确、语气要坚定

报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。我们可借助于直观的方法进行报价，比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。

提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果我们用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，客户就会把这作为价格还有商量的余地的信号。所以，开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，不要给对方留下余地。这样，也能够让客户感觉到我们做事的认真和实在。

在向客户报出价格时，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前，我方就沉不住气、加以主动说明的话，往往会使客户从我们多余的解释中看出我方最关心的问题，这些问题也许是他们过去从来没有考虑过的，这样就给我们带来了不必要的麻烦，给价格谈判增添了阻力。

尤其需要注意的是，千万不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给客户。这样，由于你给出的信息量太大了，客户不可能一下子消化掉这么多材料；这样的长篇大论也无法吸引客户的兴趣，客户很可能连看都不看。所以，报价一定要简单明确。

5．对于先报价还是后报价要相机而动

应该是由我们先报价还是客户先报价呢？如果是我们先报价，我们可以将价格限定在一定的范围内，如果客户不想丢掉生意，就很难把这一价格动得太多，最终协议将在此范围内达成。而且先报价可以让我们在整个谈判与磋商过程中起主导作用，故先报价比后报价影响要大得多。

不过，先报价也存在风险：很有可能我们的价格报得不够高，这就损失了许多；或者也可能开始的要求高得有些荒唐，根本不可能达到；对方听了我方的报价后，可以对他们自己的想法进行调整，修改自己的报价，获得本来得不到的好处。

那么，我们究竟是先报价还是后报价呢？如果我们预计到谈判一定会争论得十分激烈的话，那么，我们就应先报价以争取谈判主动权；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，可以先报价，也可以后报价。