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第2课好的开场白是销售成功的一半初次见面的口才技巧（第1页）

万事开头难”，销售员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。

1．开场白至关重要

临时交易时，对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。

打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上；客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全被掌握，换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。

依照销售心理学的分析，．最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的前30秒钟，只要你能够在前30秒钟内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前30秒钟开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。

用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却不愿意搬走。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，既费时又费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也不会得到安宁。这件事还是交给我去处理吧！”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说这里将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找毒个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”

福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算资金的一半。

当我们接触客户的时候，客户总是会有很多借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙，等等。此时，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售。

对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用打动客户的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象销售出去的同时，激起客户的购买欲望。

很多销售人员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的销售人员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些销售人员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。

其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教您平常都做些什么运动呢？”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。

总之，聪明的销售人员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和过分的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。

2．一定要记住客户的名字

人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记全，很自然地叫出口来，这是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。这不仅能增加自己的亲和力，赢得对方的信任，而且还有利于建立一个良好的人际关系，对自己事业的成功有很大的帮助。试想一下，当你满面春风地出现在朋友面前，而他却想不起你的名字，甚至将你的名字喊错，你会怎么想？你心中的亲密感还会存在吗？同样，如果你想让别人亲近你，最好的办法就是记住对方的名字。

其实，记住他人的名字并不是一件难事，如果你肯花上一点点时间去记，就可轻而易举地办到。然后再真心与人相处，就会获得对方的友谊。

记住名字不仅是礼貌，还是对他人的尊重。

成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”对于名字的主人来说，名字就代表着他自己在别人心中的位置，忘记了他的名字，就等于忽视了他这个人的存在！在交往中，我们想要认识或接触一个人时，往往先从他的名字开始，这是人际交往的第一步。“在销售中也是这样。谁都喜欢被别人叫出自己的名字，所以不管客户是什么样的身份，与你关系如何，你都要努力地将他们的容貌与名字牢牢记住，这会使你的销售畅通无阻。如果你一开始就叫错了客户的名字，那接下来势必无法谈下去。

一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室后敲门进屋。”您好，罗杰先生，我叫约翰，是公司的销售员。“

“约翰先生，你找错人了吧。我是史密斯，不是罗杰！”

“噢，真对不起，我可能记错了。我想向您介绍一下我们公司新推出的一款投影仪。”

“我们现在还用不着投影仪。”

“是这样。不过，我们有别的办公用品。这是产品资料。”约翰将印刷品放在桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。”

“抱歉，我对这些不感兴趣。”史密斯说完，双手一摊，示意走入。

准确地记住客户的名字在销售中具有至关重要的作用，甚至这种销售技巧已经被人们叫做记名销售法则。美国最杰出的推销员乔·吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位五年没有见过的顾客，但只要踏迸乔·吉拉德的门槛，他就会让你觉得你们是昨天才分手的朋友，并且他还非常挂念你。他这样做会让人感觉自己很重要，觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起，他就会满足你的需求。

记住别人的名字是非常重要的事，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。因为能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，而对你的好感就由此产生。

如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真地看，用心去牢记。

要牢记客户的名字，准确称呼客户，可参考下面四个方法：

1．用心听记

把准确记住客户的姓名和职务当成一件非常重要的事，每当认识新客户时，一方面要用心注意听；一方面牢牢记住。若听不清对方的大名，可以再问一次：“您能再重复一遍吗？”如果还不确定一，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，客户更是如此！记错了客户名字和职务的销售员，很少能获得客户的好感。

2．不断重复，加强记忆

在很多情况下，当客户告诉你他的名字后，不超过10分钟就被忘掉了。这个时候，如果能多重制复几遍，才会记得更牢。因此，在与客户初次谈话中，应多重复几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或特别，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。

3．用笔辅助记忆

在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。