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第3课送给客户一顶高帽子赞美客户的口才技巧（第1页）

马克吐温曾说过：“一句精彩的赞辞可以代替我10天的口粮。”渴望得到赞美是每个人内心最迫切的需求之一。既然人们具有被承认和被赞美的需要，销售人员便可以利用这一动机，承认顾客、赞美顾客、接近顾客。在实际销售工作中，销售人员会遇到各种类型的顾客，也有一些似乎不近情理的顾客，但只要销售人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。

1．会赞美可以赢得客户好感

真诚地赞美客户，一直都是销售员获得客户好感的最有效方法。法国作家安德烈，莫洛亚说过，“美好的语言胜过礼物”。在实际生活中，每个人都有一些不同于他人的东西，并常因此而引以为傲，希望为人所知，受人称赞。销售员如果能真诚地赞美客户，就可以满足他的虚荣心，从而获得其好感。

马丽开了一家服饰店，当起了老板。她的店铺位置并不怎么好，但令人惊讶的是，开张不久，她的生意就已经应接不暇。同行对此非常好奇，很想了解她的经营秘诀，于是便偷偷地观察起了她。

马丽个子娇小，性格活泼，说话亲切，待人友善，是那种让人一见就喜欢的人。有一天，一对年轻的夫妇来到她的店里看衣服。一见到有客人来了，她连忙上前向他们热情地打招呼。

这对年轻的夫妇看了一会儿，年轻的妻子便在一件漂亮的大衣前挪不动步了。见此情形，马丽便适时地走上前去，得体地向那对年轻的夫妇推销了起来。听了马丽的介绍，俩人更加心动了。不过，那位妻子还是表露出遗憾的表情：“这件大衣确实非常不错，可惜太贵了！”

“价格方面有商量。关键是合不合您身，如果您穿起来不合身，不能z彰显您的优雅的气质和曼妙的身材，即使送给您也没用，对吧？不如您试穿一下吧？”

等她试穿完后，马丽问：“您穿上去之后，感觉如何？”那位妻子回答说：“感觉是很好，只是价格太贵。”

“您肯定明白这样的道理：‘一分钱一分货。’如果价格太低了，成本都划不来啊。其实，您也可以这样想一想，您把这个价格除以十，因为这件大衣您至少可以穿十年。而且当您参加同学的婚礼或某个重要的宴会时，穿着这件品味出众的大衣一定会令您增色不少。同时，迷人的穿着会让您先生赏心悦目，大方高贵又会让您先生倍儿有面子。您说是不是呢？”

马丽一边说一边看看那位妻子，又看看那位丈夫。这时候，丈夫虽然没说什么，但脸上的表情已经出卖了他--他想为年轻的妻子买下这件大衣。

于是，马丽又说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿都看上了这件大衣，可惜并不是每个人都适合穿这件衣服的，不过您的气质与品味真的和这件大衣很配的。”马丽这一番话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后，俩人决定买下了这件价值不菲的大衣。

销售往往就是这样：赞美说得好，产品就畅销。马丽平时在和客户交谈时，总是懂得察言观色，善用得体的赞美去夸奖客户，所以客户都很乐意听她说话，很多客户都成为了她的回头客，而且还经常给她推荐新客人。长此以往，试想一下，马丽的生意能不兴隆吗？

每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是，并不是每个人都能功成名就，相反的，大部分人都过着平凡的生活，每天都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味。因此，这些人会比较容易接受那些能满足其优越感的人。

然而，让人产生优越感最有效的方法，就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，那么初次见面的警戒心也自然会消失，从而向销售成功前进了一大步。

销售员在使用赞美获得客户好感的时候，应注意以下几个使用要点。

1．赞美客户一定要真诚、热情

有些销售员去拜访客户的时候，知道要去赞美别人，也很想去赞美别人，可是不知道该如何开口，话到嘴边，又期期艾艾，半天说不出来。有的时候即使说出来了，要么就是声音小得像蚊子，要么就是断断续续，给别人感觉像是挤牙膏一样，半天才挤出来一点，自己说的都觉得别扭，更不要说听的人了。所以，若要赞美一个人，就一定要大声、流畅地说出来，语调要真诚、热情，要能感染对方。

2．赞美客户要注意别出心裁

比如，在金庸的《天龙八部》里面，有一个星宿派的掌门星宿老怪，非常喜欢弟子们对他阿谀奉承，他的那些弟子也非常肉麻，总是说他：“星宿老仙，法力无边，神通广大，威震武林。”不过，这些奉承的话总是千篇一律，没什么新意，老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是，他的弟子里面有一个人，就是“鬼灵精”的阿紫，她每次奉承起她师父来，却总能别出心裁、与众不同，所以老怪平日里面总是最喜欢她。这虽然是个反面例子，可是我们也能看出来，赞美一个人时，一定要注意与别人不一样。比如，如果你面对一位知名的企业家，就不要像别人一样去夸奖他如何会管理企业，而应该看看他有什么别的优点，要注意寻找别人都没有注意到的细节，只有这样你才能出奇制胜。

3．赞美客户要善于把握机会

如果对方刚刚谈成一笔大生意，或者刚刚得到什么荣誉，那么此时就是一个很好的机会。因为这种时候的赞美显得真实，客户也容易接受，并获得最大的心理满足。当然，这种机会不是说有就有的，如果没有的话，应该怎么办呢？没有机会，就要创造机会。一般来说，在拜访一个客户时，至少有以下两个机会去赞美他。

（1）与客户刚见面的前一分钟内，可以通过对他及其公司的初步印象去赞美。

（2）在沟通的过程中，可以在客户的话语当中找到可以赞美他的地方。当然，这个时候赞美要尽量不着痕迹，不要太过明显，但又要让对方听后感到非常舒服。

4．赞美客户要聚焦一处

通常情况下，赞美一个人，可以通过以下几个角度来进行赞美。

（1）他的外在形象。有的威严，有的儒雅，有的很有亲和力，有的风度翩翩，有的充满活力。

（2）他的公司建筑，他的办公室的装修摆设，你可以看出他的个人爱好，公司实力。实在什么都没有，则可以说这里风水好。

（3）他取得的成就。如果成就大的，你可以让他回忆他的企业经历，然后找机会赞美。

（4）他的兴趣爱好。比如，书法、佛学、易经、风水、体育、政治或历史等。

（5）他的家人。有些人无论自己做了多大的成就，都不觉得有什么了不起，但是如果你赞美一下他的孩子，他就会非常高兴。当然，前提是你见过他的孩子，并且你得确定他非常疼爱他的孩子。

当然，还有其他很多的角度，但是不管是什么角度，不管你赞美他的哪一点，在赞美他的时候一定要聚集一处，不要兵力分散，否则，效果不会太好。作为销售员，应该记住：十次赞美客户的十个优点，不如十次赞美客户的一个优点。

总而言之，只要销售员掌握赞美客户的这个“必杀技”，就会很容易地获得客户的好感，使销售工作变得不再困难。

2．发自内心的赞美没人会拒绝

赞美别人也是一种美德，但最好不要说违心话。当你认为这样赞美最恰当时，那就赞美他几句，这就是所谓的极好的赞美时机。只要你的赞美有根据、发自内心，对方的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。

杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。

一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。

杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：“我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。”

本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：“哪里哪里，这是应该的。”