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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第2页）

看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”

说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”

一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。

所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。

有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售员注意到这位太太压低嗓门很兴奋地对她丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮，我早就想在我们的院子里种上这么一棵樱桃树了！”

当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的装修有些不太满意。这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你就可以看到那棵美丽的樱桃树了。”

不论这对夫妻指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”

这位销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻的所有异议都通过那棵樱桃树来化解，将全部注意力都集中在那棵美丽的樱桃树上，当然这对夫妻最后花了50万元买了“那棵樱桃树”。这就是著名的“樱桃树成交法”的起源，这个故事是成功地把握住了客户最看中的产品特点，不断加以夸大，并用它来化解客户所有的异议，使得客户觉得有了这个特点后，其他的问题就不足为道了。

那么“樱桃树”到底指的是什么呢？其实就是指客户所喜欢的特点。

请注意：一是客户喜欢的，我们认为的优点不算；二是特点，或许是我们认为的优点，也可能是我们认为的缺点，所以千万不要自己理所当然地认为，而要是客户认为。

销售员在使用“樱桃树成交法”时，要注意以下几点：

1．首先列出产品的诸多优点，在销售前就烂熟于心。

因为我们不知道客户到底最喜欢什么，我们可能认为是客厅大，或者是交通方便，而客户可能更喜欢阳光充足。

2．要注意观察，随时捕捉客户透露出来的信息。

不仅仅观察他们的对话，也要观察他们的肢体语言，哪怕是一个皱眉、一个不易觉察的微笑，都有可能是可以利用的信息。

3．“樱桃树”可能只是特点。

“樱桃树”有可能是一件东西，也有可能只是一个特点，如颜色、气味、形状、距离、交通便捷等，甚至可能是我们认为的缺点。比如我们认为小区没有物业管理是一项缺点，而老年人则认为没有物业就可以少很多费用，生活成本就降低了。

4．注意表述方式，柔和地进行转换。

比如案例中小秦在回答客户地板有些变形的问题时，巧妙转化为太阳晒的原因，也就是提醒客户这个缺陷是因为他们喜欢的阳光惹的祸，客户就不会再说什么了。

5．帮助客户发现他的“樱桃树”。

在没有发现客户偏好的时候，可以根据我们的经验进行推断，帮助客户找到自己都没发现的“樱桃树”。

比如案例中客户走到洗手间，提出异议后，小秦通过分析判断老年人都喜欢干燥的生活环境，由此将阳光带来的干爽这个特点挖掘出来，果然给客户带来了好感。

3．让自己成为产品专家

现在社会发展速度非常快，人们的素质越来越高，销售员面对的客户越来越多是受过良好教育和具有更多需求的客户。他们往往会提出更苛刻的问题并要求对他们的问题提供更加精确的解决方案。而且，在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广能用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。

因此，销售员日益成为客户需求和问题的诊断师。越来越多的销售员认识到，成为产品专家与他们所销售的产品质量同等重要。

对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。销售的成功需要以说服客户、使他们赞同自己销售的产品是能够帮助他们解决问题的一种工具或能够满足他们的需要为前提，而专家、顾问这个特质在客户的眼里看来就有着一种无形的说服力。

所以，销售员必须通过不断的努力，使自己成为自己所销售的产品的专家，要花充分的时间了解产品或服务，彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。这样，你对于所销售产品的所有特点与利益、优点与缺点、优势与劣势都会非常清楚，面对客户的提问，你的回答就会显得非常专业，从而更容易获得客户的信赖。

克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年负责督导工作与操作重型机械设备的经历，而那段时期又使他获得了很宝贵的产品知识。因此，他与客户始终保持着极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且总能够给出明确的答案。

不久后，许多客户开始绕过公司的销售人员而直接向琼斯下订单。

琼斯说：“我是一个把事情完成，服务周到，并且知道如何帮助他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，销售人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今天的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售人员。

在上面的事例中，琼斯成为一个业绩非常优秀的销售员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。

很多销售员都明白这样的道理：一名出色的销售员95％靠的是自身的热情，剩下的5％靠的就是产品知识。因此就不难得出推销员成为产品专家的意义了。销售员必须能够回答客户提出的一些问题，做到毫不迟疑、准确无误地说出产品的特点，并能够熟练地向客户展示产品。当然，做到这几点必须要具备专业的丰富的产品知识，自己才能够信心十足，才能相信自己的产品，也才能产生足够的热情，从而成为销售专家。现在，很多顶尖销售员最引以为傲的并不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面储备的丰富知识。

由此可见，熟悉本公司产品的基本特征，使自己成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名优秀销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要充分了解产品的一些常见的基本特征。

1．要非常熟悉产品的名称

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。由于这些名称就包含了产品的基本特征，并且有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分了解这些内容。

2．清楚产品的技术含量