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第10章 完美拜访做一个优秀的倾听者（第2页）

销售业务员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同，与你过去不同，与客户期望的不同。在制定业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并引起他的注意。而且这种提问式方法也会促使客户做出回答，导致会谈顺利开展。同时，也是双方交换意见的开端。

3币用旁证引起对方的兴趣

在唤起注意方面，销售业务员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他会这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

引用旁证时，销售业务员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的能力。

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有些时候，电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售业务员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，你可以巧妙用问话支开众人，如：“上官先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。

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受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下是否客户已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品销售业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。

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在说话时，销售业务员的双眼要注视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。

永远都记住客户的名字

当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。

很多人常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。

记住别人的名字是件非常重要的事情，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，好感就由此产生。

准确无误地叫出每一位客户的名字，会让这个人感觉自己很重要，感觉有人在乎他，使他觉得自己很了不起。

如果你能让某人觉得自己很了不起，他就会满足你的所有需求。

如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔吧！用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。

熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。

作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。

吉姆没有上过中学，可是到46岁时已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。

有一次，有记者去采访吉姆先生，向他请教成功的秘诀。他简短地告诉记者：“苦干。”很显然，记者对这个回答很不满意，就再次请教。吉姆就让记者分析他成功的原因，记者说他知道吉姆能叫出一万个人的名字来。

吉姆对此进行了纠正，他说他大约可以叫出五万个人的名字。

别对这个感到惊奇，正是他的这种能力帮助了罗斯福入主白宫。

吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村的书记，他练就了一种记忆别人姓名的方法。

最初，这套方法很简单。他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家有几口人，做什么和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢地记在心里。下次再遇到这人时，即使已相隔了很长时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。

罗斯福开始竞选总统前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。尔后，他乘上火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人做一次非常诚恳地谈话，接着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。

原来吉姆早就发现，人们一般都会对自己的姓名感兴趣。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你便对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。假如把别人的姓名忘记或是叫错了，不但使对方难堪，而且对你自己也是一种很大的尴尬。

姓名本来只是个体人的符号，但它却蕴含了一个人尊严、地位和荣誉，尊重一个人莫过于尊重他的名字，当人们的名字被遗忘，被搞混，无论你是有意无意，都会带来不良影响。轻者让人反感，重则损害彼此感情。

从某种意义上来说，记姓名是一种廉价而又有效的感情投资。记住他人的姓名就等于把一份友谊深藏在心里，记忆时间越久，情谊就越深，如同一瓶陈年好酒，越放就越醇。在与人交往时一定要记住对方的姓名，对方必定从中体验到你的深情厚谊，感受到他在你心目中的位置，进而增加亲切感、认同感，加深彼此的感情。那么怎样才能牢牢记住别人的名字呢？这里有三条建议大家不妨试一下：

1币用心记他人的名字

有的人博闻强记，过目不忘，见一次就可以记住。这自然是最好。但是，大多数人没有这样的能力。所以，用心记名字就成了必要。我们应善于交际，看重友谊。一般情况下，珍视友谊的人在记名字上就会表现出特别强的注意力。在一般记忆力基础上，注意力越集中，重视程度越高，就会记得越牢。甚至记忆力较差的人由于重视友谊，对于同他打过交道的人的姓名会特别用心去记，同样能记得十分清晰，多年不忘。

2本常翻翻他人的名片

对于记忆力不太好的人来说，不但要用心去记而且还应动动笔。这里用得着一句名言：“好记性不如烂笔头。”不管老朋友还是新朋友，在打过交道之后都应把姓名记在小本上，或者保存好对方的名片。有时间就要翻一翻，借此回忆往事，加深印象，这样就可以获得名字与友谊长久记忆的效果。

3蓖了名字要想法补救