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第13章 步步为营稳扎稳打促成交（第3页）

2卑咐要讲述得具体，不要太笼统

清楚明确地案例通常比较容易引起客户的兴趣，也更具说服力。所以，销售员一定要记住：案例讲述得要具体，保证给客户留下非常深刻的印象。

比如销售员在销售的时候会说：“这里很多的商店都从我们公司进货，他们非常认可我们的产品。”这样的话太笼统，客户根本不会信。但是，如果我们把具体的客户名单给他看一下，顺便拿出一些权威人士的评价，他的态度肯定会有一百八十度的大转变。

3彼举的案例要恰当

销售员要清楚自己列举案例的目的是为了让客户认可、接受我们的产品，因此，所举的案例要能恰如其分地证明自己产品品质的优越，不能天马行空地东拉西扯，这样虽然花费了很长的时间，客户却不知道我们究竟想要表达什么。

适当妥协创造双赢促成订单

在销售过程中，有时遇到了成交障碍，销售人员采用了各种促成订单的技巧都无法达成目的时，那就只有采用降价这一招儿了。但是，在销售过程中，降价也有技巧。这个技巧就是退一步成交法。

退一步成交法是指在与客户谈判时，遇到了成交障碍，销售人员不得不降价时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作相应的调整，并立即进行促成。这样，销售人员首先以让步表现出了成交的诚意，客户只要有诚意就有可能会答应销售人员所作的相应的调整条件。因为，此时交易不成，客户方将会背上“理亏”的心理负担。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单的。

一个销售人员在向一个经销商推销该公司的新一代产品时，由于该经销商是公司的老客户，对其产品性能都比较了解，就没有提别的要求，仅仅要求销售人员将新一代的产品按照原来产品的价格卖给他。

对于这一点，销售人员感到很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，按照原来产品的价格批发给他，利润显然要下降很多。对此，销售人员不敢盲目答应经销商的要求，就发信息咨询了公司的主管经理。

主管经理表示：“量大的话可以考虑，量太小了就不能答应。”

销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：“您也知道，我们的产品是换了代的，科技成分较高，成本要高一些。价格当然应该高一点。您现在要求按照原来的价格进货，确实让我们感觉到非常为难……”

经销商说：“现在市场不景气，东西都不好卖。我们是老合作关系，长期做生意的，所以我才敢放心进你们公司的货。如果新产品要提高价格，那么让我们怎么卖出去？这样吧，我也给你透一个底，要么按照原价，我们进一点货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……”

销售人员说：“我们之间的合作也不是头一次。我们开发的新产品按照报价批发给您就已经够低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们各自都让一步，好不好？我亏本将新产品按原来的价格卖给您，您呢，一次多进一点货，将原来的200吨货物加到300吨……”

客户听了后说：“现在市场不景气，我们进200吨货就已经够多了，进300吨……”

销售人员说：“是啊，现在市场不景气，我们产品的利润已经很低了……现在，新产品按照原来产品的价格批发给您，几乎是赔本的买卖，而您多进一点货风险虽然比较大，但是进货的价格低，利润空间大啊！这一个优惠条件是我努力向上司争取来的。在我们公司您是第一个享受这种优惠的人……”

经销商衡量了一些利弊，觉得销售人员退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货过多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样利润空间也就变大了很多。

于是，客户还是决定与销售人员签下了一单。

很显然，这一单是双赢的一单，对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，能够达到“薄利多销”的效果。而对于客户方的经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，利润空间显然变大了，收益自然也相当可观。

在销售过程中，销售人员和客户很容易在某些方面产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让，致使销售进入“对立的局面”。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么就可以采取主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，要求客户“也让一步”，以此缓解“对立的局面”，促使客户下决心签下订单。

许多客户不断地为自己争取更多的利益，这并不一定是他们想要得到什么而驱使他们这样做的，而是他们内心“不愿意吃亏”的思想驱使他们这样做的。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，他们如果有真实的购买需求，也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去也要消耗他们的购买成本。

此时，销售人员应该先退一步，让客户感觉“他赢了”，然后对成交条件作相应的调整，变相地要求客户也“退一步”，往往能达到求同存异、促成订单的目的。

当你采取这种方式时，还需要注意以下几个方面的问题：

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在销售过程中，销售人员要想争取到客户的满意，在谈判时不能轻易地让步。销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取更多优惠的空间，并不断地提出要求。

2币求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小

在销售过程中，销售人员采用退一步成交法实际上是自己“先退一步”，掌握主动权，再要求客户“退一步”的做法。此时，销售人员要求客户“让步的那一部分”非常重要，往往决定着交易能否达成。如果销售人员要求客户“让步的那一部分”过大或者触及了他们的核心利益，那么往往容易遭到客户的拒绝，从而把交易逼进死胡同；相反，如果要求客户“让步的那一部分”过小，那么相应地，销售人员及其公司的利益损失就会变大。因此，要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小，这样，既可以促成订单，又不至于为自己或公司造成太大的损失。

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对于销售人员来说，在关键时刻让一步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出“让步是非常痛苦的”、“让步是迫不得已的”。只有这样，销售人员要求客户让步的要求才有可能实现，才有可能达到促成订单的目的。否则，盲目的让步不仅无法促成订单，而且还会导致自身的利益受损。

4比貌绞碧度要诚恳

销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己对成交的一片诚意，希望客户也能以让步的行为来表明自己的诚意。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么签单就是水到渠成的事；相反，如果他们没有以让步的行为来表明他们的诚意，那么他就得为成交失败负最大的责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。

总而言之，退一步成交法是销售面临死亡时，销售人员积极争取主动，向客户表达成交的诚意，而又基本不损害自身利益的促成订单的技巧。为了促成订单，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，让一切看来即将泡汤的订单“转危为安”。