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第2章 了解客户像客户一样思考（第4页）

小林和小郭两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。小林比小郭先到，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品有多么好，多么适合他，要是不购买就等于吃亏等。然而，这样的话不但没有引起赵经理的兴趣，反而让他非常反感，于是他很不客气地给小林下了逐客令。

等到小郭又来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小郭是怎样的一种说辞，于是就请小郭进到他的办公室。

小郭进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理在百忙之中会见自己，还说了一些夸赞和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是，不管他怎么说，赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小郭觉得这笔生意已经很难做成，虽然心中多少有些失落感，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了。”

这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小郭的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

同样的产品，小林前来销售会被轰出去，而小郭却能够成功地实现交易，这就是一个满足客户心理需求的问题。小林只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小郭却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵经理感到自己得到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉，被重视的心理得以满足，从而在情感上对小郭也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

站在顾客的立场上考虑问题

创建了著名的松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中悟出了一个道理：站在对方的立场看问题。

人们交往之间，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但却一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿，而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学，凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆。”而“知己”与“知彼”相比较，“知彼”就显得更为重要。而对生死相敌的对手，这一条则更为重要。伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。要做到“知彼”，最好的方法就是站在对方的立场看问题。失败者的一个重要原因是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。

的确如此，作为一名优秀的销售员希望能够“钓”到大客户，就应该站在客户的角度来看问题。但是令人感到非常遗憾的是，大多数的销售人员在销售的过程之中，当他们发现潜在目标客户之后，脑海里面只有一种想法：就是我们公司现在刚刚推出了一种非常好非常好的产品，因为这种产品非常非常好，所以客户您应该买，却从来没有考虑过为什么客户要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因是什么？如果客户想要购买产品，他又是如何作出购买的决定的？客户的购买流程是什么？

其实，销售人员研究客户购买产品的原因和动机，以及客户的购买流程，比研究你所销售的产品更重要。站到客户的立场想问题，这是一个很浅显的道理，然而，却经常容易忘记。

之所以会经常忘记站在客户的立场想问题，或者说经常只站在自己的立场想问题，大概有二个原因：一是因为人总是自私的，总是优先去想自己的利益；二是因为人总是感受在先，理性分析在后，如何感受就如何想问题，因而，就不能快速地站到客户的立场去想问题，遇到事情时总是先站在自己的立场去想。

当我们站在客户的立场来想问题的时候，我们会发现还有很多事情没做到，发现我们还有太多的改进空间。这样我们就会知道了，我们目前的工作还存在哪些销售方面的问题，从而能考虑如何完善，如何让客户觉得更放心、更值。

其实，销售的秘诀不在其他，就是一个如何把握客户心理的问题。只要你抓住了对方的需求，尽量让其感觉到你所推销的东西可以满足到他的需求，比起你费尽唇舌地去宣传自己的产品，或者忍痛降低价格的办法更加有用。

如果客户的问题解决了，我们自己的问题就能迎刃而解了，销售工作也就顺畅了，这就是站到客户的立场去想问题的好处。

客户都有占便宜的心理

推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。

客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况比较常见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。

销售人员怎样做才能够让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就会觉得得到了实惠。

虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这种心理，在还没有做生意或者刚刚开始做生意的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。

贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这种情况。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。

物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。

我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。

古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？

但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。

二个人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”

伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。

他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”

说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”

掌柜的回答说：“五百两！”

“多少钱？”伙计又问了一遍。

“五百两！”

声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。

而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”

妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。

就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。