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藏心术九 掌控心理巧妙暗示运用暗示力影响潜意识（第1页）

S九成的人会因为暗示的影响而改变行为，运用暗示力影响对方的潜意识，绝对会让你的人气指数直线飙升！所谓“暗示性沟通”，是一种只要稍微留意“用词”、“表情”和“肢体语言”，就能够受到大家欢迎，而且能在“各种情况”下，顺利地令他人按照自己的心意行动的心理战术。

1．正面强化的神奇力量

济济一堂的教室里，一位青年女教师的公开课正在进行。老师的脸上充满着甜甜的笑容，每一个学生一旦正确地回答了问题，她都热情洋溢地表扬：“啊，真聪明!”“非常了不起!”“棒极了!”“怎么这样能干，真是个好孩子!”旁边许多听课的同行、领导和专家也都笑盈盈地点头赞许。

下课后开始评课。大家认为这位教师的课十分成功，说了许多赞美的话，还特别赞赏她很会通过表扬来调动学生的积极性。

奖励、表扬，用心理学的术语来说，就属于“正强化”。说到正强化，就要先提到人际关系心理学上一个非常重要的原则：强化原则。

强化原则是美国的心理学家和行为科学家斯金纳、赫西、布兰查德等人提出的一种理论，其中最重要的是斯金纳。

斯金纳在心理学的学术观点上属于极端的行为主义者，其目标在于预测和控制人的行为而不去推测人的内部心理过程和状态。

他提出了一种“操作条件反射”理论，认为人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；不利时，这种行为就减弱或消失。人们可以用这种正强化或负强化的办法来影响行为的后果，从而修正其行为，这就是强化原则，也叫做行为修正理论。

开始，斯金纳也只将强化原则用于训练动物，如训练军犬和马戏团的动物。以后，斯金纳又将强化原则进一步发展，并用于人的学习上。现在，强化原则更是广泛应用于与人际关系有关的各个方面，包括管理、营销等。老师对学生的赞美、表扬等就是一种典型的正强化，可以通过它来推动学生学习的积极性。

在人际关系中，这种正强化同样是掌控他人心理的利器。其中最典型的就是赞美他人。

某市文化公司要建一座现代化的写字楼。这一天，公司张经理在办公，家具公司的孙经理找上门来推销办公家具。

“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿就都满足了。”孙经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手，说：“这不是红木吗?难得一见的上等木料哇!”

“是吗?”张经理的自豪感油然而生。说罢，不无炫耀地带着孙经理参观了整个经理室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。

不用说，孙经理顺利地拿到了张经理签字的办公室家具的订购合同。他达到了目的，也给了张经理一种心理上的满足。

孙经理成功的诀窍，就在于他了解交往对象。他从张经理办公室入手，巧妙地赞扬了张经理所取得的成绩，使张经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样，办公家具的生意也就自然非孙经理莫属了。由于人有自我意识，所以接受任何东西，哪怕是最中肯的劝告，也要受情绪和情境的影响。人向来注意外界对自我的评价。赞美这种外界评价，就有助于创造良好的情境和情绪，从而有利于事情的解决。

美国管理专家查尔斯·施瓦布被认为是一个钢铁业的天才，他在当时每天可以领3000多美元的酬薪，年工资为100万美元。但事实上，查尔斯·施瓦布自己这样认为：“我认为我所拥有的最大财富是我能够激起人们极大的热诚。要激起人们心目中最美好的东西，其方法就是去鼓励和赞美。我从来不指责任何人，我信奉激励人去工作。所以我总是急于表扬别人什么，而最恨吹毛求疵。如果问我喜欢什么东西，那就是诚挚地赞扬别人。”“在我们生活的社会交往中，我在世界各地见到过许多伟人和普通人，我仍然要去寻找发现一个人，不管他的身份多高、多重要，他在赞扬面前总比在批评面前工作得更好，花费的精力更小。”

施瓦布的秘诀就是在公开或私下的场合，赞美别人。赞美可以使人奋发向上，促使一个人走向光明的路程，是前进的动力。在公关交谈中，真诚地赞扬和鼓励，能满足人的荣誉感，能使人终身难忘。美国作家马克·吐温说：“一句好的赞美语言，能使我不吃不喝活上两个月。”他这句话的内在含义，就是指人们时常需要受人抬举和恭维。

说一句简单的赞美话，实在不是一件困难的事情，只要你愿意并留心观察，处处都有值得赞美的地方。适时说出来，会产生意想不到的效果。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“女主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布置。”尼克松夫人听了，十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”事后，在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将军保持着非常好的印象。可见，一句简单的赞美的话，会带来多么好的反响。

喜欢得到他人的赞美和肯定，这是人性的一个特点。我们很多人都喜欢他人赞美自己，就是自己对此过于吝啬。

我们一直没有这种习惯，没有意识到赞美或者说肯定别人的魔力。其实，这个小技巧不仅会让别人高兴，也会让自己获得无数的友谊和帮助。

当然，对正强化的使用也要注意强化的时效性。采用强化的时间对于强化的效果有很大影响。及时的强化，以及不定期的非预料的间断性强化，往往可取得更好的效果。

强化也要因人制宜，对不同的人采用不同的强化方式。由于人的个性特征及其需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段时，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应调整。

心理学关键词

爱听赞美的话是人的天性。心理学家证实：心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。与人沟通时，千万不要吝啬赞美的语言。

2．自信是给对方的定心丸

自信是积极沟通的首要因素，也是沟通能人的标志。

如果你希望成为演讲家、政治家、领导者，或是做个有说服力的人，你都得学会自信讲话。

你想想，如果你讲话之前先怯场，对自己说的一点都没把握，甚至完全不相信自己讲的那一套。你自己都不信，怎么叫别人信呢?

自信讲话是以一种积极自信的、直接的、并保持对听众及他人尊重的方式表达你的信息。有信心，你的表达才具有说服力，别人才会相信你所说的一切。

自信是一种心理状态。有时自信会受到动摇，而你必须重新树立信心。有时你在生活的某些方面充满自信，但在其他方面则不然。自信并不是指毫无恐惧及焦虑，而是你能克服这些恐惧与焦虑。

自信可以来自年龄与经验、教养、成就、成功或金钱，但这并不表示所有有教养、成功、富有、年纪大的人都会有自信。

即使是布什总统在大选结束后也曾说：“人们都在等着看我是不是有条件坐上这个位置。你知道吗?我也在等着看我自己够不够资格坐上这个位置。”

就某种程度上而言，自信就像正直一样：你有就有，没有就没有。不过，你不能伪装正直，但多少可以假装有自信。这也表明，人们可以通过学习和掌握一些技巧而拥有并保持自信。

一位极为成功，带领的企业位居产业龙头的总裁曾说：“从我3岁以后，我在社交上的技巧就相当拙劣。我曾因为在公开场合说了一些话而被人取笑，我也从来没有克服过这件事。”他在60年后的今天才提起这件事，知道他成就的人都猜想不到他有这样的过去。这恰恰说明：他内心虽然不够自信，但他拥有表现自信的技巧。

“你要先扮演一个角色，然后才能真正成为那个角色。”美国某银行副总裁说：“很多时候你身处的并不是舒适的位置，但你要记住，同桌的每个人都有相同的感受。觉得紧张是很正常的，只要有勇气先走出去，掌握状况的发展就有可能。”

自信是需要长期坚持的一种生活习惯。调查发现，全球的总裁大约有99．9％的人都会表现出比实际上更强的自信气质。如果你善于观察、善于学习，你也可以像他们一样，时时表现自信。平日里你不妨多注意那些善于运用自信技巧的人，观察他们的身体语言，看他们是怎样说的，又是如何做的。

下面是几招树立自信的方法。