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第五章 穷人一味照搬复制犹太人善于打破传统思路（第2页）

其实根本没有什么阿根廷香蕉，但是这个名字蛮有味道，听起来非常新鲜，一大群人马上围过来瞧着这堆长得比较困难点的香蕉。

普洛奇对“听众”解释说：这些样子古怪的香蕉，是一种新品种，产地在阿根廷，美国是第一次销。他说为了优惠大家，打算以低价出售，每磅10美分。其实，这个价钱比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”贵出一倍!

追求新奇的美国人，听到普洛奇的拍卖，一轰而上，不到一个上午就把所有的香蕉抢购一空。

香蕉保存不当，外形发生改变，商品本来因之降价合情合理，但普洛奇采用瞒天过海的计策，利用美国人求新奇的心理，把本地香蕉唤作“阿根廷香蕉”。此香蕉便因物以稀为贵而形成优势，价格自然上涨，人们却蒙在鼓里。

在实际经营活动中，犹太商人同样也会遇到种种规则与经营目标发生冲突形成两难的情境，但同一些喜好偏执于一端的其他商人不同，犹太商人的基本策略是化两难为两全。

3．不能一味照搬“复制”

不一样的思维：

穷人：平时忙忙碌碌，我哪有时间去思考啊，一切顺其发展吧，能生活下去就没问题啊！

犹太人：因循守旧、墨守成规只能让自己走入死胡同，只有变化才能生存，才能跟上时代的步伐。

斗转星移，四时更替，一切客观事物都在发展变化之中。迈向未来的脚步若是循规蹈矩，便会闹出“刻舟求剑”的笑话。“创新者生，墨守者死。”事物是发展变化的，只有变化才能生存，也只有跟上时代的变化才能求得发展。要有变化就需创新。

犹太人善于思考，因此他们在商业上才会有此突出成就。如果我们生搬硬套他们的挣钱之道，而自己不去思考，一定会像下面的法国人一样可笑。

有一次，两个法国人和两个犹太人搭火车旅行。法国人很单纯，每人买了一张票；而犹太人精打细算，两个人只买了一张票。法国人见到这种情形，就问犹太人：“你们只有一张票，那列车长来查票时，你们怎么办?”犹太人神秘地笑而不答。

上了火车不久，便传来列车长查票的声音。只见两个犹太人挤进一间厕所。列车长查票，来到他们的车厢，敲了敲厕所的门，说：“车票看一下!”门开了一条缝，一只手拿着一张票伸出来。列车长怎么也想不到一间厕所内竟会躲着两个人。他看过了票，说道：“嗯，好了，谢谢!”又把票从门缝中塞了回去。

到了目的地，他们4人玩得很尽兴。踏上归途买票时，两个法国人心想：“早上来时，犹太人的方法真不错……”于是他们经过讨论后，决定也买一张票。轮到犹太人时，只见他们摇摇头，说这次就不买票了。

上了火车，两个法国人期待着：不知道又有什么好方法。说时迟，那时快，列车长又来查票了。法国人顾不得观看犹太人的新招数，两个人赶紧钻进了厕所。又是“咚咚”两声，犹太人敲了敲厕所的门，门应声而开，一只手拿着一张票，从门缝中伸出来。犹太人说道：“嗯，谢谢!”

两个犹太人拿了票，立刻往前一节车厢的厕所奔去。

法国人本想学犹太人的做法省点钱，没想到丢了一张票。所以，对任何事情都需要独立思考，不思考就会犯错误。而反过来犹太人却很善于思考，回来时甚至票都省掉了。在法国人想到一时，犹太人早就想到了二。

犹太人在法庭上是这样规定的：如果所有的法官都一致判定某个人犯罪，那么这个判决是无效的。因为都是一样的观点，说明这个案子大家都只看到了一个方面，而忽略了另一个重要的方面，因而大家的观点都是片面的，不具有客观性。如果一部分法官认为是有罪的，而另一部分法官认为是无罪的，那么这个判决就被认为是客观的，是有效的判决，因为有不同的观点出来，证明大家是从各个角度看问题的，是比较全面、客观的评价。

同样，在作证的时候，至少必须有三个证人出具证明才可以证明这个人是否有罪。因为这三个证人是从不同的角度来阐述这个人的犯罪情况，因而他们的意见可以采纳。

善于思考，专心自己的事情，把时间用在你真正需要用的地方，因为衡量人的工作价值不是看你劳动的多少，而是看你付出的实际有效的劳动创造的成果有多少。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太旧货商的儿子，在二十世纪五六十年代时，被誉为金融奇才。他从负债经营开始创立了自己的实业道路。他向人借了10000美元，买了一家废铁加工场，将之变成了一个赢利很高的企业。刚过28岁的沃尔夫森，财产一下突破了百万美元的大关。

1949年，沃尔夫森以210万美元的价格，买下了首都运输公司，这是设在美国首都华盛顿特区的一套地面运输系统。沃尔夫森有能力把亏损的企业办成高赢利的企业，这是大家都知道的。但这一次，还没来得及做到这一点，沃尔夫森就公开宣布，公司将要增发红利。诸如此类的手法，本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森发放的红利超过公司这一段时间里的赢利。这等于说，他以贴出公司老底的办法，来制造企业高赢利的假象，借此策动人心，让公众产生对该企业的过高期望。

果然，首都运输公司的股票在证券市场被大家看好，价格一路上涨，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股份全部抛出，仅此一举赢利竟达6倍。

沃尔夫森兴办的梅里特—查普曼和斯科特公司是60年代兴起的新的实业体，“联合大企业”的第一个，所以被人称为“联合大企业”之父。他曾是美国薪水最高的经理之一，完税前的收人为一年50万美元。

沃尔夫森的实业王国，当然不是完全靠策动人心建立起来的，但也不可否认，策动人心确实加快了其形成过程。

凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是犹太人的一个特长，因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要允诺有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说的话，事后就只能怪自己话语太多，而与暗示者毫不相干。

4．不同的思路，造就不同的出路

不一样的思维：

穷人：现在的生活是我多年打拼下来的，牢牢守住这份来之不易的家业吧，可不能瞎折腾啊，万一亏了我可承担不起了啊！

犹太人：变则通，通则变。我们不能只停留现在的状况，我们要创造新的产业，新的奇迹。

世界上有很多事情，都会因不同的思路，而造就了不同的出路。犹太人认为，成功的喜悦从来都是属于那些思路常新、不落俗套的人。当路走不通时，不要再一味顽固，而是要变换思路，要改变陈旧的观念，打破世俗的牢笼。勇于改变才能创新，而只有创新，才能让成功持久。

犹太商人在不改变规则的形式的前提下，却可以变通规则为其所用，这一谋略的登峰造极之举，也许就是“倒用规则”。其基本思路蕴涵在这样的一个笑话之中。

一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大大咧咧地坐了下来。

“请问我能帮上什么忙吗?”贷款部经理一边问，一边打量着来人的穿

着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有领带夹子。