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第8部分（第4页）

法吗？其实每个人要做的很简单，把真正最重要的事情做好，就行了。关键是，你必须明白

什么才是留学申请中最重要的事情。”

我回答说：“你的意思是，文书，PS，推荐信，根本不用花那么多时间，而要把时间花

在最有价值的地方，对吗？那么，最有价值的地方是指什么呢？我承认，在所谓的留学文书

上花时间是没有意义，但是，难道还有什么它有价值的事情吗？”

太傻点点头：“不但有，而且有很多。这些最有价值的地方在哪里，其实你自己完全能

分析出来。其实，我们刚才的谈话已经触及留学申请的核心——营销。设想一下，你面前摆

着好几种药，其品牌的市场认同度都差不多，你对那几种药的了解程度也差不多，那么，在

这种情况下，你会怎样去挑选它们？”

我回答道：“我会看包装上的药效说明，以此来判断哪种药最对症。”

“对，就是这样，你会看药效说明。但是，你在一般情况下不会把包装打开，详细研

究里面的说明书，对吗？你刚才说，我们整理的材料，最有可能被教授或者招生委员会看

到的，是简历，还有申请表，那你为什么不在那些东西上下功夫，却要在文书——也可以叫

作‘产品说明书’上下功夫呢？在这种环节中，‘产品说明书’未必有人仔细看。”

我无语以对

（高亮注释　MM

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空白）

。确实，简历，还有网上填写的申请表，都是中国学生花时间最少的部分，

但是，那也确实是教授最容易看到的部分。

太傻接着说：“这就是为什么要用‘销售’而不是‘包装’来概括留学的核心的原因。

倘若你是一个营销学的专家，你会发现申请中有很多很多事情值得花时间去做。比如

（高亮注释　MM

2009…7…30　10：24：02

空白）

，你可

以用更多的时间去研究这个学院现在缺乏什么样的学生，希望招收什么样的学生，这可以

看成是做市场分析；你还可以花更多的时间去在申请之前和教授联系，这可以看成是做消

费者调查。用留学概念来说得更明白一些，我这里强调的是套磁和信息整理问题。中国的留

学申请者，都太自以为是，以至于做一些没有多大用处的重复工作。本来可以做得很好的事

情，因为方法的错误而弄巧成拙，如果每一个申请者，都是用专业的营销观念去处理留学，

问题可能就简化了。有机会我们以后再详细探讨这些。”

我点称是：“确实，中国的申请者在文书上花了太多的功夫，他们在药盒里放上用金箔

打造的产品说明书，却把最能对消费者产生直接影响的部分忽略了。最重要的营销环节应

该是根据客户需求进行产品定位，然后才是设计，包装，最后通过有效的销售渠道和营销人

员的努力，才能获得成功。对于留学申请而言，从一开始选择专业，个人定位，目标分析，