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第4部分（第2页）

通过简单的交谈了解到，这对夫妇有一个朋友在这边居住，他们来拜访过之后发现这个小区环境不错，房子的外观设计也比较时尚，恰好两人正准备买一套房子，认为这里是不错的选择。余小明乘势恭维了对方有眼光，在详细询问客户的需求之后，说手里刚好有两套房子可以看。这两套房子是之前经过挑选的，钥匙就在包里，一套位置楼层价格都一般，另一套则相对有许多优势。这么做是有意识的让客户在看房过程作个比较，从而在心里有侧重点，以确定下相对好的那套房子。

显然的，夫妇两个以前没有去中介公司看房的经历，听到有现房可以看立刻表示出浓厚的兴趣。在实地看过之后，妻子对其中一个边套觉得比较满意，面积大小合适，房间采光好，客厅正气。丈夫比较谨慎，询问了价格后有些犹豫。

余小明看出了这一点，真诚地说：“像这么好的户型这种价格实在不算高，这个房东我很熟悉，当初买这套房也是准备自己住的，现在生意上突然出现了些麻烦急着用钱，才忍痛以这么低的价格挂出来，你也知道现在的房产市场，一直都是上涨的，不是急着用钱，是不会选择在这个时候出手的。”

妻子望着丈夫，在等他作出决定。男人似乎也没有预料到这么快可以看好一套房子，有些措手不及，毕竟不是买衣服或者其他东西，一旦确定下来将要花费近百万巨资，他心里还在计较。其实之前他对这个楼盘是有所了解，也很认可滨江这边的整体环境，当初一手房开盘他和朋友一起来看过，结果因为自己犹豫没有买，现在房价已经从开盘的四千涨到了六千，后悔不已，但是以目前的状况分析，房价还没有到顶点。男人在一瞬间思考到许多方面的问题，他反复告诉自己，房子是一定要买的，既然老婆喜欢，不如趁机侃侃价格。于是说：“这套房子我还是基本中意的，就是阳台稍微小了点，又是靠西边，下午会比较热。”

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021。滨江第一单（2）

021。

听这样说，余小明知道客户已经有意向，故意在找借口压价格，也不说破。便顺着他的思路说：“的确，这套房子在设计上是把阳台的空间借用到客厅去了，所以它的优势表现在客厅很大气，阳台的功能相对减弱了些。这要看客户个人的喜好来取舍，”说到这里，余小明看着朱小姐说：“刚才朱小姐一走进客厅就有此感觉，您真有眼光！说明在你心里也很看重客厅对吧？”

余小明抓住朱小姐在看房过程中表现出的一个漏洞，很委婉地反对了他先生关于阳台太小的说法，而且顺势恭维了客户一番。

朱小姐受到赞扬，不由得拉了拉丈夫的手。此时作丈夫的心里防线已经有些动摇，他想起上次开盘没有出手，现在都悔死了，老婆天天在耳边唠叨，虽然没有到影响生活质量的地步，但也是够烦的了，要是这次再错过，后果不知道会演变成什么样。他冷静地看着余小明，像要从这个中介人的眼睛探查出他的话有几分可信，然而他的表情很平静，平静得掩藏不住任何谎话。他试探地问：“你去帮我谈谈价格吧？”

这句话问出来，余小*里有了底，他不回答反问道：“这么说房子你是喜欢的了？”

话说到这个地步客户已经无路可退，只能说：“房子还是可以的，就是价格太高！你要是能谈下来，我肯定买！”

余小明没有紧逼客户什么价格可以承受，而是再次声明了自己的立场，引导客户说：“我知道房东就在杭州，最开始他买这套房子是准备给儿子住的，现在儿子大学毕业留在了北京，准备在那边买套房子，眼前自己的生意又不太好，所以决定把房子卖掉。之前我和房东谈过多次，发现他人很不错也很实在，因此给我们挂的价格也是市场成交的价格，120方，75万，相信你对这边价格也是了解的。”话里字字诚恳。

客户说：“你的意思这个价格一点都不能谈？”

余小明说：“我们做中介就是为客人服务的，无论谈不谈得下来，都会尽力去试一试。我看这套房子也是跟你们有缘，买房子是一辈子的大事，既然这么喜欢又有缘分，当然应该早点定下来，现在市场这么好，很难说房东心里会不会有变化，等到房价涨一涨再出手。。。。”

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022。滨江第一单（3）

022。

那时候已经傍晚，天空中的最后一丝晚霞逐渐失去了色彩　，接着夜晚便来临了。

余小明把客户带到店里，详细为他们介绍了二手房交易流程，针对客户关于贷款，产权过户及税费上的一些问题作了解答。最后顺便提到了下“居间”的问题：即，当客户对一套房子已经产生意向的时候，根据客户的心理价位下一个“意向金”，如果按这个价位谈下来，则意向金转为税费款，如果谈不下来，则定金全部退还给客户。当然，中介方在执行这一过程时，有意识的淡化了对客户的制约，也就是如果中介方按客户定的价格谈了下来，业主也在居间上签了字，则客户不能再反悔，否则视为违约，意向定金作为违约金陪给业主及中介公司。这一点在居间里有明确的条款注明，虽然看起来规定对于客户是公平也是合理的，然而每个人看到约束进而惩罚自己的规则时，感到不可思议和愤怒都是能够理解的。

果然客户听到价格还没谈好就要先交“定金”时，非常不理解！朱小姐说：“哪有这样的啦？还没谈好就要先交钱？”

余小明不得不在这方面费了很多口舌，才让夫妻两个觉得在谈判之前下个意向金是必要的。

所有的都已经谈妥，客户同意以73万的价格买下房子。在居间上签完字，余小明收过两万意向金之后，脸上才露出为难的表情对客户说：“房东这边我虽然比较熟悉，可要一下子谈两万块下来，还是很困难的，我会尽力去做，你们就等我好消息吧！”

朱小姐大为感动，忙说：“小余，幸苦了，一切都拜托你了！”

送他们打的离开，已经晚上九点，余小明长舒一口气，事情已经十之*掌握在自己手里。因为房东这边底价其实是72万，希望不要出什么新情况才好。就算是非常顺利，也要给客户一个得之不易的感觉，这样中介所做的工作在他们眼里才算是具有重要的意义。

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023。泡沫是用钱炒出来的！

023。

黄爱华领导的“滨江”，“江汉”两店在第一个月里就创造了十五万的业绩，这对于二手房产业刚刚起步的滨江来说无疑是振奋人心的。

06年下半年，随着平面媒体对滨江房地产越来越关注，加上政府的大力宣传，开发商的集中爆发，来滨江看房买房的人数急剧增加。那时候只要有新的楼盘开出，必定在一两天之内一抢而空，许多人因为排不上号子捶胸顿足，怨声载道。尤其当以温州，台州炒房团为首的投资客注意到这个新的房地产热点之后，滨江房价的迅速提升已经是不可避免。

一手房的火爆带动了二手房市场。稍稍冷静思考，会发现火爆后面的潜台词其实正是楼市泡沫堆积的开始。如股市一样，人们根本不看大盘后面的实体企业，一味地用金钱往股票上砸，到最后肯定有极少人得利，大多数人会变成陪葬品。这时候股票其实已经不再是一种正常的金融交易或者投资，而是一场赌博，甚至连赌博?